こんにちは！スリーカウント株式会社の代表取締役「鈴木」です。
この記事は、ファッションECの「インターネット集客」について本気で考えている、経営者やマーケティング責任者の皆さまに向けて書いています。
- 売上アップを目指してECサイトを開設したけどイマイチ成果が出ない
- インターネット広告にチャレンジをしているが費用対効果が合わない
- SNSのリールやストーリーズをチャレンジしているけどうまくいかない
- SEOや広告など色々と言われるが、何が正解なのかわからない
ファッションECに真剣に取り組んでいるのに成果が出ない、こうしたお悩みに具体的な施策や事例を交えながら、本当に成果の出るモール攻略法をご紹介していきます。
＊少し自己紹介
弊社スリーカウント株式会社は静岡県を中心に全国５００社以上のWEBマーケティングの支援をしている会社です。
様々な業種での成功例を持っており、これまでファッションのECサイト様向けの集客改善としては女性アパレル公式サイトの月商２０万円を２６００万円、楽天サイトを立ち上げから月商１０００万円超え、男性アパレル公式サイト月商１００万円から５００万円と全国での様々な成功実績がございます。（2024年3月執筆時点）
ファッションECサイトにおける集客改善は少なくとも半年、通常は一年以上を見据えた長期的な視点での取り組みが欠かせません。今回の記事をきっかけに皆様のファッションECサイトの売上アップに向けた、課題解決にお役立ていただければと思います！
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ファッションのECサイト集客改善は長期的な視点で取り組みましょう
はじめに、男性向け女性向けに関わらず、ファッションECサイトにおける集客は「この施策をすれば翌月の売上が大きく伸びる」というような特効薬はございません。
インターネット集客の方法としてモールECと公式サイトでは売り方が全く違いますし、集客方法もインスタグラムや検索エンジン（SEO対策）、転換率アップのための写真改善やカートの改善など取り組む項目が非常に多くございます。
また一口にアパレルファッションのECサイトと言っても、一般的に多くの方に知られているようなブランドを取り扱う店舗と、オリジナルブランド（OEM含む）のECでは課題も注力すべき施策、改善の進め方も異なります。
一般ブランド系ECではやはり競合との価格勝負が必須となるため売上はたったとしても利益が出ないというお悩み、オリジナルブランド系ECではそもそも認知されることが難しく結果としてアクセスが少なく売上も伸びてない、といったお悩みの声をよくお聞きします。
売上も１００万円未満なのか、数百万円以上の販売をされているのかによっても課題は異なるため、ECサイトの状態に合わせてすべての課題に対し一つずつ改善をしていく必要があり、長期的な視点で取り組みを進めていく必要があります。
もしかしたらこれからご紹介させていただくファッションECにおける改善手法は、他のサイトに載っているものと異なる内容も多くあるかもしれません。
弊社がこれまで取り組んできた企業様との取り組みの中から、本当に効果のある手法の一部を惜しみなくお伝えさせていただきますので、ぜひ最後までご覧いただければと思います。
伸び続けるアパレルEC市場とEC化率
EC業界と一口に言っても、食品や家電、書籍や化粧品、インテリアなど多岐にわたります。
その中でもアパレルECは市場規模が大きくEC化率も高いことから、EC事業が進んでいる業界の一つといえます。
経済産業省が発表した「令和4年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」によると、2022年度のアパレルEC（衣類・服装雑貨等）の市場規模は2兆5,499億円、EC化率は21.56%となっています。
これは食品と生活家電に次ぐ市場規模であり、アパレル運用を簡単にするツールが多く産まれたこと、ECコロナ禍の影響でオンライン需要が大きく伸びたためと思われます。
物販系分野のBtoC-EC市場規模
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市場規模（2022年） |
EC化率（2022年） |
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1位 |
食品、飲料、酒類 （2兆7,505億円） |
書籍、映像・音楽ソフト （52.16%） |
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2位 |
生活家電・AV機器・PC・周辺機器等 （2兆5,528億円） |
生活家電、AV機器、PC・周辺機器等 （42.01%） |
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3位 |
衣類・服装雑貨等 （2兆5,499億円） |
生活雑貨、家具、インテリア （29.59%） |
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4位 |
生活雑貨、家具、インテリア （2兆3,541億円） |
衣類・服装雑貨等 （21.56%） |
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5位 |
書籍、映像・音楽ソフト （1兆8,222億円） |
化粧品、医薬品 （8.24%） |
参照：経済産業省 令和4年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）
市場が急拡大したことで、ZOZOTOWNやユニクロなど大手アパレルブランドが積極的にデジタル投資を行った結果、大手が大きく売上を伸ばしている一方で、思うように売上が伸びない中小アパレルブランドの声もよく耳にするようになっています。
中小から大手、ラグジュアリーブランドまでもがアパレルECに本腰を入れている現状において、中小のアパレルブランドが勝ち残っていくためには正しいマーケティング戦略で徹底的にこだわり抜いた仕組み・コンテンツ作りが求められています。
まずは楽天などのモール攻略を始めましょう
ファッションECの売上をどこまで求めるかや実店舗をすでに保有されていて、「店舗での売上にちょっと通販の売上を足したい」程度の売上を期待している場合は別として、ファッションECの一般ブランドでもオリジナルブランドのECでもまずは楽天やアマゾンなどのモール攻略から始めていきましょう。
ECモールとは、オンライン上のショッピングモールのようなもので、多くのファッションECサイトではメインの集客手段として活用されています。ファッション系でよく利用されるECモールとしては楽天市場、Yahoo!ショッピング、Amazonなどが挙げられますが、私達が特におすすめしているのは楽天市場です。
楽天市場はYahoo！ショッピングやAmazonと比べ、参入障壁も高くなりますが、より多くのアクセスと売上が期待できます。もちろん全てのモールECを活用しても良いのですが、モールECごとにそれぞれアカウントを開設しECサイトの制作から管理体制の準備、販売管理といった多くの工数が発生するため、最初は楽天市場に絞って取り組むのが現実的だと思います。
０）オリジナルブランド系ECと一般ブランド系ECで異なる「課題感と改善手法」
はじめにご案内したとおりメンズでもレディースでもファッションECサイトは大きく「オリジナルブランド系EC」と「一般ブランド系EC」の2種類に分類できます。
自社ブランドの商品を主軸としているオリジナルブランド系のファッションECサイトは、そもそも認知度の低さからモール内の検索（SEO）面の弱さという大きな課題を抱え、楽天市場に出品をしたとしても初期の頃は売上がまったく立たないというお悩みの声をよくお聞きします。
対して、人気ブランドの商品を販売する一般ブランド系のファッションECサイトは、アクセスは稼げるもののショップの差別化が難しく、競合との安売り合戦やリピート率に課題感を抱える傾向があります。
楽天市場のファッションECの攻略方法
ここからは、基本的なお話をさせて頂いた上で実際に、楽天市場のファッションECを攻略する方法をお伝えしていきます。
ご紹介するテクニックは非常に多岐にわたるため、以下のような見出しに分けて説明をしていきます。
- １）楽天市場が盛り上がるタイミングにきちんと乗ること
- ２）商品ページの作り込みを徹底的にやること
- ３）オリジナルブランドは集客商品の口コミ数と販売数を目標にすること
- ４）商品写真はモデルを起用した「着用写真」を用意すること
- ５）一般ブランド系ECは限定販売や先行予約を活用する
- ６）一般ブランド系はブランドと定番商品の説明文にこだわる
それぞれ実践的なテクニックとなりますので、ぜひ参考にしていただければ幸いです。
１）楽天市場が盛り上がるタイミングにきちんと乗ること
楽天に出店をしたならば絶対に必要なことが、ECモールが盛り上がる時にちゃんと乗るということです。例えば楽天では年に数回のスーパーセールをはじめ、楽天お買い物マラソンやその他多くの企画を行っています（超ポイントバック祭、楽天ブラックフライデー、楽天イーグルス感謝祭、楽天超ポイントバック祭など）。
ECモールのセール情報はある程度年間で日程が決まっているので事前に把握をすることはもちろん、このタイミングでポイントの倍率を上げることや、お買い物マラソンであれば「チョイ買いでのポイント倍率を上げる行動」が発生するため低価格の商品を作っておくことなど、こうした楽天市場が作る売り上げの波に対して商品展開からセール商品のPR、在庫の確保など入念な準備を行い、ECモール内で多くの売上が期待できる大規模セールを見据えた体制を整えましょう。特に売れるタイミングで在庫切れ等が起きてしまうことはファッションECの売上に大きく影響するので絶対にやってはなりません。
２）商品ページの作り込みを徹底的にやること
楽天市場ではお客様は「自分に合った商品」を探しているので、自社のEC店舗のトップページまで訪れることは実はほとんどありません。体感としてはEC全体のアクセスの１０％ほどです。そのため商品ページの作り込みを徹底的に行ってください。
画像枚数は多ければ多い方がいいですし、アパレル商品ですから着用写真は当然です（後述します）。また一般ブランド商品では１つ１つの商品を仕入れるため、在庫の縦積みが難しく、ECの商品ページの作り込みが弱いケースも多々見たりしますが、そうすると余計に「価格競争」に陥ってしまいます。
出来れば一般ブランド商品でも徹底した作り込みが出来ると売上は伸びますが、少なくとも１枚目の画像（検索の一覧ページに表示される画像）だけでも作り込みが出来るとより多くのアクセスを稼ぐことが可能となります。
３）オリジナルブランドは集客商品の口コミ数と販売数を目標にすること
ECモールで販売するオリジナルブランドの場合、まずは集客商品を作成し、口コミの数と販売数を積み上げることを目標として設定しましょう。集客商品とは簡単に言うと採算を度外視したような粗利が少ない安値商品のことで、ドラッグストアでいえばトイレットペーパーなどがそれに当たります。この集客商品でアクセスを集めつつ、本命の商品にお客様を流していくことでオリジナルブランドは販売を進めていきます。
ファッションECサイトにおける集客商品は、何となくECモールを見ていたり、購入意欲はあるものの欲しいブランドや商品が決まっていないお客様向け、つまりモールECで「Tシャツ」や「ブラウス」といったジャンルで検索される売れ筋商品のことです。
こうした集客商品はレッドオーシャンと呼ばれる競合製品との激しい競争にさらされます。この分野で売上を伸ばすポイントは、口コミ数と販売数の積み上げです。同じ商品（商品ページ）を長期に渡り販売して口コミと販売数の実績を伸ばすことで、モールEC内において集客商品が「売れる商品ページ＝上位に表示される＝より売上がアップする」状態を作ることができます。
モールECの検索ページに並ぶ商品の順番と決め方については非公開となっていますが、弊社では集客商品の口コミ数と販売数を積み上げる手法によって、収益商品（利益を上げる商品）を含むファッションECサイト全体の上位表示と売上アップに繋がることを確認しています。
４）商品写真はモデルを起用した「着用写真」を用意すること
お客様の心理としては、その商品が欲しいのではなく「自分に似合うファッションをしたい」という欲求があることを理解しましょう。
オリジナルブランド系ECは当然、一般ブランド系ECでも楽天市場などのモールECにおいても商品だけの写真ではなく、モデルやスタッフが着用した着用写真を活用することで多くのアクセス、売上の増加に繋がります。
ECで購入を検討しているお客様にとって、一番気になるのは”自分に似合うかどうか”です。店舗であればその場で試着して判断できますが、ECショッピングではそうはいきません。
そこでモデルの着用写真を用意して、試着しなくてもECサイト内で似合うかどうか判断できる状態を作っていきます。着用するモデルも数名用意して身長別（身長や体型も記載してください）や着こなし別に数パターンの写真を用意するとより効果的です。
また、検索結果に出てくるECサイト内の一枚目の写真はぜひ着用写真にしてください。一枚目の着用写真はお客様が、自分に似合いそうと思ってもらえるイチオシの写真を使うようにしましょう。
５）一般ブランド系ECは限定販売や先行予約を活用する
一般ブランド系のファッションECサイトは同じ商品を取り扱う競合がいくつもあり、常に価格競争に巻きこまれるジャンルです。お客様にとってはどのECサイトで買うかではなく（ショップ名を覚えていないことも多い）、商品の最安値やより多くのポイントが貰えるECサイトから購入する傾向があります。
ここで選ばれるECサイトになるための手法のひとつとして、限定商品の取り扱いや先行予約の受け付けが効果的です。ECサイトがブランドと良好な関係を築いていれば、自社限定のプロモーションや限定商品の取り扱い、先行予約などに協力してくれるケースがあります。
一般ブランドの熱心なファンは、限定モノや他の人より早くゲットすることに、大きな満足感を抱くケースが多いです。こうした他社と差別化できる取り組みを継続できれば、ブランド系のファッションECサイトでは難しいファンの囲い込みやリピーターの獲得にも繋がります。
６）一般ブランド系はブランドと定番商品の説明文にこだわる
ECサイトの商品ページの見栄えや画像はもちろん重要ですが、説明文も多めに掲載することでGoogleやYahoo!といった検索エンジン、ECサイト内でのキーワードによる検索順位の上位化、SEOの強化に繋がります。
記載する内容としてはブランドの生い立ちや創業者の紹介、定番商品や人気商品のストーリー、有名人の着用例などを、できる限り多くの文量でECの各ページに記載するようにしましょう。
「映える」インスタグラムからECサイトへ誘導する
Instagram（インスタグラム）はファッションECサイトでは必須の集客手段となっています。
アクセスを呼び込む集客手段としても当然ですが、「インスタで人気のブランド」というだけで転換率に大きく影響します。弊社で実際に取り組んでいるファッションECサイト様を例に上げると、流入元として全アクセスの3割近くがインスタグラム経由というケースもあります。
- ペルソナに合わせた「映える」写真の特徴
- インスタグラムのストーリーは絶対に活用すること
- リールはお役立ち情報の配信でエンターテインメント化
特に、女性向けの商品と相性が良いインスタグラム経由からECサイトへ多くのアクセスを集めるためには、フィードへの投稿写真とストーリー、リールを組み合わせた「映える」アカウントかつ「エンターテインメント」なアカウント運用が鍵になります。
1）ペルソナに合わせた「映える」写真の特徴
インスタグラムのアカウント運用は、ファッションECサイトの使い回し写真や商品写真をただ単に投稿していくだけではアクセスアップに繋がりません。
はじめにターゲットとなるペルソナ（ユーザー像）を具体的にイメージして、ペルソナがファッションの参考にしたいと思うような写真を用意する必要があります。ペルソナに合わせたおしゃれな投稿写真のポイントを挙げてみます。
1．社員やモデルが着こなす着用写真
2．背景や小物のある写真
映えてアクセスの集まる写真を撮影するためには、社員やモデルさんを起用した着用写真を用意しましょう。着用写真があるとお客様は持っている服との相性やコーディネートの参考、自分に似合うかどうかをイメージしやすくなり、ECサイトへの推移率が大きく改善します。
できれば背景も無地ではなく、ペルソナに合わせておしゃれな部屋や（屋外などの）映える壁の前で撮影し、着こなし参考になるアクセサリーなども用意すると、映えて着用シーンもイメージしやすい写真になります。
2）インスタグラムのストーリーは絶対に活用すること
インスタグラムを運用するのであればストーリーの運用は必須となります。
ストーリーは24時間で消えてしまう投稿のことでタイムラインには流れないという制限がありますが、ユーザーの多くが何百というアカウントをフォローしている中、フィード投稿で閲覧されるアカウントはユーザーにとって親密度が高いアカウントのみとなる傾向が強く、販売促進のECのアカウントがここに該当することはまずありません。
そのためストーリーを活用してより多くのユーザーの目に留まってもらうことを活用します。
弊社のお客様のケースでは、定期的（売れている店舗は１日複数投稿は必須）に社員やモデルが商品紹介する動画をストーリーに投稿することで、お客様との接点を増やしECサイトにおける多くのアクセスを獲得できています。
３）リールはお役立ち情報の配信でエンターテインメント化
フォロワーを伸ばすことがアカウント運用で必須となりますが、リール投稿は非フォロワーへの表示回数を増やすのに非常に役に立ちます。ただし全く自社のブランドを知らない人にいきなり商品紹介をしたところで投稿は全く伸びません。
そこで私のお勧めはファッションにまつわる情報発信です。お客様になってくれそうなユーザーがファッションで気にすることを投稿していくことで自然な形で見込み客となる皆様のアカウントに目に触れる機会を作ることができ、結果としてフォロワーを伸ばすことが可能です。
ファッションECサイトで気をつけるべきポイント
ファッションECサイトの集客改善を調べているとGoogle広告やYahoo!広告などの検索広告を活用した集客方法や独自サイトの活用などの集客手法を案内しているケースが多いのではないでしょうか。
一方で実際に実践したECサイト様から「書いてあるとおりに実践したけど売上が伸びなかった」「獲得単価が全然合わない」といったお悩みもよくお聞きします。こうしたよく聞く集客方法が必ずしも売上アップに繋がらないケースがあることを踏まえて、ECにおけるいくつかのポイントをご案内いたします。
1）実は・・・検索広告は費用対効果が合いにくい
ファッションECサイトにおけるリスティング広告は費用対効果があまり良くないことをご存知でしょうか。弊社ではEC集客改善における取り組みにおいて、リスティング広告やディスプレイ広告を含む検索広告の利用は慎重に判断すべきとお伝えしています。
検索広告で集客を伸ばしたい場合は、獲得単価を徹底的に追求して10円以下に抑えなければ、ECサイトで十分な利益を確保するのは難しいと思います。獲得単価を10円以下に抑えるためには、ビッグワードを呼ばれるキーワード（Tシャツなどの検索ボリュームの大きな単語）以外の、ロングテール（検索回数は少ないが見込み客のいるお宝キーワード）を見つけて出稿キーワードに活用するといった経験とテクニックが求められます。
また、オリジナルブランド系ECの場合は検索広告を商品やブランドネームの認知拡大に活用し、「自社ブランドを知っている」「この商品見たことがある」という安心感を獲得するブランディング広告としての利用に向いています。
2）独自サイトはモールECの売上が安定してからでも良い
ECの利益率を上げるため、オリジナルブランドの個性を表現するための独自サイトの制作や運用を目指すECサイトも多いですが、モールECと比べると独自サイトで売上を伸ばすのは非常に難しいという前提を理解しておく必要があります。
リピーターやファンの少ない状態で独自サイトに力を入れても、十分なアクセスは期待できません。お客様の心理としては「知らないブランド、しかも独自サイトのオンラインストアから購入するのは不安がある」という状態にあります。
商品ラインナップやブランドイメージを訴求するポータルサイトとしての運用はブランドやECサイト立ち上げ初期から有効ですが、独自サイトを活用したオンラインストアの活用はモールECで安定した売上を確保してファン増えたタイミングから始めるのがおすすめです。
3）梱包物は丁寧か、同梱物にこだわっているか
ファッションECサイトにおける集客改善において、”購入するまで”の取り組みしかしていないケースが多いのではないでしょうか。実は購入後の梱包物や同梱物を工夫することで、リピート率の改善に寄与するケースも多いです。
梱包物と同梱物の工夫はEC他社と差別化できる、数少ないアピールポイントでもあります。
取り組み事例としては、商品の包装を見直してブランドイメージに合った包装材で包む、同梱物としてブランドのパンフレットを用意する、次回のセール案内やクーポン券を封入する、ご挨拶文を一枚同梱する、といった一工夫でリピーター獲得の可能性が大いに広がります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回の記事では「ファッションECストア」を本気で強化していきたいファッションECサイトの経営者や運用担当者様向けに、モールEC、写真活用のテクニック、インスタグラムの活用、SEOの取り組みなど、幅広い手法をご紹介しました。
全ての対策を行うには人手と根気が必要となりますし、これからイチからスタートするというECサイト様は手が足りないことも多いでしょうし、ご不安なお気持ちは非常によくわかります。
しかし多くのファッションECサイト様がインターネット集客に取り組み、成功する事例も増えてきています。
今回ご紹介した方法は、限りある予算を最大限効率的にご活用いただき、ECサイトから着実に利益を出す、弊社がご提案させていただく手法の一部です。
それ以外にも弊社には、広告費を抑えながら売上の最大化を行うためのノウハウと実績が多数ございますので、よければこの機会に弊社が行っている【毎月３社様限定の無料WEBコンサルティング】をご利用いただき、プロの知見に触れてみてはいかがでしょうか。
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