今回は不動産賃貸の仲介業を行う不動産会社の皆様が抱えるインターネットでの集客の問題に対して、
WEBマーケティングの専門会社である私たちが2024年最新のインターネット集客方法について成功パターンと失敗パターンを含めてお伝えをしていきます。
本題の前に少し自己紹介
弊社スリーカウント株式会社は静岡県にあるWEBマーケティングの専門社ですが、不動産会社様の集客に対して、過去多くの取り組みをしている企業です。
上記以外にも全国からの依頼で学習塾様向けのWEBマーケティングの勉強会講師や、静岡県地域の不動産会社様をはじめ、全国のお客様に対してインターネット広告を担当しています。
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不動産賃貸の集客の基本的な考え方
「賃貸 ネット集客」「不動産賃貸 広告」などで検索をすると様々な記事が出てきます。
その中の多くの記事では「広告をやりましょう」「ホームページを作って運用しましょう」「SNSをやりましょう」などと対策が並べられています。
恐らくこの記事をご覧になっている皆様の多くが
「そんなことわかっている」「やっても結果が出ないから困っている」
こんな状態で悩んでいらっしゃる方ではないかと思います。
ここでは、多くの記事では書かれていない「不動産賃貸の集客の基本的な考え方」についてご説明させていただきます。
本記事では、私たちが過去に不動産賃貸の集客で実践をして経験をした内容をもとに、「より専門的に」すでに運営をされている皆様がよりインターネット集客での結果を出すことができるように記載をしています。
1件のお問い合わせや来店客を絶対に逃さない仕組みづくりが重要
地方中小企業の不動産賃貸において、毎月インターネット集客から数百件のお問い合わせを獲得することは難しいのが現実です。
そもそもの需要の問題であったり、後ほどご紹介する選ばれる不動産会社は1社だけという傾向からも獲得できる見込み客は決して多くはありません。
そのため、地方の不動産賃貸における集客は、母数の少ない来店客を絶対に逃さないということが重要です。
- 迅速な対応
- ニーズに合わせた情報提供
- 来店後のフォロー
- オンライン予約の仕組みづくり
- 見込み客の管理
こうしたお問い合わせや来店客を逃さない仕組みづくりは、不動産賃貸での成功に向けて不可欠な要素です。
これらのアプローチを組み合わせて、顧客満足度を高め、一人の見込み客から確実に信頼を築き、成約に結びつける仕組みづくりを行っていきましょう。
賃貸需要の横ばいと市場環境の悪化
賃貸需要の減少と市場環境の悪化は、不動産業界における重要な課題のひとつと言われます。
不動産総合研究所が公表した2023年7月の「不動産価格と不動産取引に関する調査報告書〜第30回 不動産市況DI調査〜」によると、全国の居住用・事業用賃貸の成約件数は、コロナ禍による変動はありましたが過去7年間でほぼ横ばいとなっています。
さらに全国の事業者に聞いたアンケートでは、成約状況の景況感について、横ばいもしくは減少していると答えた事業者が8割を超えており、市場環境はより厳しくなっていることが伺えます。
この課題に対処するためには、新たな市場の探索や独自性の高いアプローチ、インターネット集客方法の確率など、これまで以上に戦略を練る必要があるといえます。
また、地方の不動産会社で独自の物件を抱えているところは少なく、基本的にレインズに公開されるような他社と差別化しにくい仲介物件のみという会社も少なくありません。
こうした不動産会社が勝ち残るためには、後ほど詳しくご紹介する尖った情報発信やユーザーニーズを捉えた集客を実践していく必要があります。
賃貸探しで選ばれる不動産会社は1社だけ！
「賃貸探しで選ばれる不動産会社は1社だけ」というデータもあります。
多くのユーザーが賃貸物件を決定するまでに、たった1店舗しか足を運ばないようです。
確かに筆者が数年前に賃貸探しを行った際に利用したのも1社のみでした。
不動産賃貸において、この1社になるための戦略づくりが求められます。
戦略の一例としては、多くの物件や不動産会社の中で埋もれないように「〇〇に特化した不動産会社」としてのポジションを確立することです。
こうした戦略設計においては、他社の知見や外から見たイメージも非常に参考になります。
広告代理店や協力会社、親戚や友人からどう見られているか、こうした印象を生かした戦略や集客を考えていきましょう。
不動産賃貸の集客でそもそも陥りがちなワナ・失敗例
上記のように不動産賃貸のインターネット集客は、競合が多く同じ物件を紹介し合うケースもあるため差別化も難しいという課題もあります。
失敗に終わる理由はそれだけではありません。そもそも無理筋な集客方法であったり、基本的なポイントを押さえていなければ、いくら予算をかけても集客数は増えていかないでしょう。
ここでは不動産賃貸の集客において陥りがちな失敗を紹介しますので、ぜひお読みください。
顧客を理解しようとせずにネット集客を行っている
自社を利用するお客様を定義せず、「これまではなんとなくネット集客を依頼していた」という相談もいただきます。
これは外部に委託されている場合、お仕事を引き受けている広告代理店の問題でもあります。
広告出稿に関して言うと、ホームページ制作会社や広告代理店が外部に委託するケースもよくあり、それが原因で自社の強みや顧客像がうまく伝達されずに「よくわかっていない」状態となっていたりします。
委託された側も集客にあまり手を掛けていなかったり、責任もあいまいになりがちなことから、結果として誰も適切な分析を行わないまま、成果に繋がらない「なんとなく集客している状態」が続けられているケースもあります。
実際、こうしたお客様の状態をGoogleアナリティクスやサーチコンソール、過去の広告運用実績など、データを基に調査してみると、想定していない顧客層ばかりが流入していることも多いです。
リスティングをはじめとしたWEB広告は簡単にはじめられますが、成果に繋げるには顧客像を定義してピンポイントで広告を打つような運用が必要で、常に最新で効果的な改善が求められます。
思い当たるフシがある不動産会社様は、運用会社自体の切り替えを検討することをおすすめします。
自社のWEBサイトから申し込む理由がない
WEBサイトを活用したいと考えている不動産会社様で誤解が多いと感じるのが「自社のWEBサイトを強化すれば、自然と問い合わせが増える」という思い込みです。
確かにWEBサイトで集客を狙うのは間違いありませんが、そもそも「WEBサイトに呼び込むことが難しい」ことを理解する必要があります。
多くの不動産会社において、近隣の競合店と同じ物件を取り扱っているケースも多いはずです。
こうした一般的な賃貸物件は大手ポータルサイトにも当然登録されており、アクセスの多くはSUUMOやCHINTAI、HOME’Sといった大手ポータルサイトに集中しています。
広告の活用や調整次第で、「自社周辺の見込み客」を集めることはできますが、WEBサイトに呼んでも【サイトが魅力的】でなければ、すぐに大手ポータルサイトに流れてしまいます。
広告や自然検索から流入したユーザーが、そのWEBサイトから申し込んだり物件を探す理由やメリットを提示しなければ、とても成果を発揮させることはできません。
意図もなくInstagramのストーリー広告を出している
Instagramのストーリー広告が「なんとなく広告を出している状態」になっている不動産会社様を見かけます。
確かに広告のプロではない不動産会社様がSNS広告を理解することは難しいですが、「何を伝えなきゃいけないのがわかっていない」状態ではせっかくの広告も無駄になってしまいます。
入居者を募集する不動産賃貸のインターネット集客のポイント
過去にリスティング広告やSNS広告、インターネット集客でうまくいかなかった方も多数いらっしゃると思います。
おそらく多くの理由は【広告の配信の仕方が良くなかった】または【集客をするホームページに問題があった】のいずれかもしくは両方だったと思います。
そこでここでは、皆様の集客を成功させるための方法として、不動産賃貸のインターネット集客のポイントを詳しくご紹介させていただきます。
大手ポータルサイトと自社サイトの連携は必須！
大手ポータルサイトと自社サイトの連携は、運用と集客いずれにとっても必要不可欠です。
連携していない場合、複数の大手ポータルサイトに物件情報を記載、全てを正確かつ魅力的な情報を提供し続けるのは、大変な工数が掛かるうえにミスも発生してしまいます。
大手ポータルサイトと連携する方法については「物件管理システム」や「物件コンバーター専用システム」という名前を調べれば多数の専用ソフトが見つかります。
自社で管理している物件についても入居者の募集から退去まで、一括で情報管理を行ったりポータルサイトと自社のWEBサイトに自動で掲載することが可能です。
特に大手ポータルサイトは掲載の規制が厳しく、こうしたシステム連携を活用しないと掲載事態が難しくなります。
物件に興味をもたせる情報発信がカギになる
「求めている情報はなにか」「どんな物件を探しているのか」をイメージしながら、ユーザーに刺さる情報を伝えることが重要です。
例えばアマゾンの商品ページを例に考えてみると、ひとつの商品に対して多数の画像が掲載されています。
商品の写真や使用している様子、特徴などがまとまった商品ページは、より多くのユーザーを惹きつけ購入のきっかけになります。
不動産賃貸においても同じで、物件の特徴や差別化ポイントを強調し、競合物件との差を明確に伝えましょう。
物件周辺の立地やアクセスなどのエリア情報、間取りや水回り、共用設備についての情報は確実に提供し、入居後のイメージが膨らむような画像を充実させることが大切です。
SNS投稿に使うのであれば、画像にコメントを入れて強調すべきポイントを明確に伝えてあげることも効果的です。
こうした情報発信をどれだけ1件1件丁寧にやれるかも重要なポイントになります。
「地方の大学周辺」など物件の立地を活かした訴求
「〇〇大学 マンション」「〇〇大学 1LDK 賃貸」
これらは、大学軸だと不動産賃貸広告の鉄板ともいえるキーワードの例です。
物件が大学キャンパスに近い場合は、このようなキーワードで入稿したうえでその立地を強調して訴求します。
徒歩または自転車でのアクセスの容易さを強調したり、通学に使える最寄り駅までの距離や時間は、ユーザーにとって選ぶべき理由になります。
大学周辺に限らず、賃貸ニーズがはっきりしている物件については、入居者のターゲットをより明確にして、関心を引きつける訴求を意識することが重要です。
チャットボットで「ヒアリング〜提案」の流れを作る
チャットボットを活用することで、ユーザーに対してヒアリング〜提案まで、半自動で運用することも可能になります。
チャットを通じてユーザーの好みや検討具合が分かれば、その後の個別対応でもよりニーズに合わせた提案が可能です。
チャットボットは物件見学の予約やスケジュール調整まで、詳細に設定を組み込むことが可能です。
こうしたチャット機能を通じて、「直接問い合わせするのは不安」「電話したくない」といったユーザーのニーズも拾うことができるため、顧客を獲得するチャンスが広がります。
チャットボットを使った提案の流れ
1．ユーザーの好みを聞く：
チャットボットを使い、ユーザーのニーズに関する質問を投げかけます。
例えば、部屋の広さ、立地条件、賃料範囲、設備、家具の有無、ペット可否など、重要な好みや条件を尋ねます。
質問はシンプルで理解しやすく、ユーザーが直感的に回答できるように設計します。
2．ユーザーの回答を収集：
ユーザーが質問に回答した内容は、チャットボットとデータベースに登録されます。
登録された回答は、あとから見返すこともできるので、自社の顧客像や傾向を見つけるための参考としても活用できます。
3．ユーザーに適切な物件を提案：
チャットボットが収集した好みと条件に基づいて、事前に登録した物件の中から適切な賃貸物件を提案します。
物件情報や写真、詳細な特徴を提供し、ユーザーに魅力を伝えます。
物件提案の際には、類似物件も含めて複数の選択肢を提示し、ユーザーに選択肢を与えることができればより効果的です。
4．ユーザーの質問や要望は自動もしくはスタッフが直接対応する：
ユーザーが物件について質問や要望を入力すると、チャットボットは事前に登録した単語やパターンに応じて回答を返すことが可能です。
登録されたパターン外の個別の質問については、自社のスタッフが迅速かつ正確に回答することが求められます。
素早く詳細な情報を提供することで、ユーザーの不安や疑念を解消します。
5．スケジュール調整と物件見学の手続き：
ユーザーが興味を持った物件があれば、チャットボットもしくはスタッフを通じて物件見学の予約やスケジュール調整を支援します。
ユーザーの利便性を最優先にし、スムーズな手続きを行えるような流れを作りましょう。
SNSを活用した不動産賃貸の集客改善のアイデア
SNS、特にInstagram（インスタグラム）を不動産賃貸の集客に取り入れる会社が増えてきました。
自社のWEBサイトにアクセスを呼び込む集客手段としても当然ですが、「インスタで人気の不動産会社」と認識されれば転換率にも大きく影響します。
弊社で実際に取り組んでいる不動産会社様を例に上げると、流入元として全アクセスの3割近くがインスタグラム経由というケースもあります。
特に20代〜30代の若年層と相性が良いインスタグラム経由から自社のWEBサイトへ多くのアクセスを集めるためには、SNSの「映える」アカウントかつ「エンターテインメント」なアカウント運用が鍵になります。
【１】大手ポータルサイトと連携せずにSNS集客に振り切る
集客のアイデアのひとつとして、WEBサイトを使わずにSNS集客に振り切るという選択肢もあります。
やや極端な事例にはなりますが、Instagramを見てみるとSNSのみで集客を行っている不動産賃貸の会社も見受けられます。
InstagramやTikTokをはじめとしたSNSの集客は「引越しすら考えていない人に引っ越したいと思わせる事ができる」点がメリットになります。
SNSは基本的にぼんやり眺めたりホーム画面をスクロールしながら暇つぶしする、ような使い方をされる傾向があります。
目にとまるようなインパクトや面白みのある投稿を続けることで、SNSを集客の軸にすることも可能です。
バズる投稿を生み出すことができれば、SNSの掲載順位を決めるアルゴリズムが有利に働き、インプレッション数（表示回数）やフォロワー数を大幅にのばすこともできます。
こうしたSNSの運用は専門的な知識も必要になるので、SNS集客に強い広告代理店やSNSに特化したPR会社に相談することも検討してみましょう。
【２】Instagramで物件情報を調べる方も多い
Instagramで集客するといっても、半信半疑の方もいらっしゃると思います。
ですが実際に、Instagramでは多くの物件情報を見つけることができるほか、数十〜100件近いいいねが付いている投稿も多く見つかります。
上の写真は、ハッシュタグ「＃新宿区賃貸」で調べた際の画像ですが、大手ポータルサイトより見やすく物件の魅力を直感的に伝わりやすいのが特徴です。
特に、広いリビングや豪華な内外装など写真映えする高額物件やリノベーション物件との相性がよく、こうした物件を取り扱っている場合にはInstagramやTikTokの利用も積極的に行っていくのがおすすめです。
【３】「統一したレイアウト」✕「きれいな写真」が必須
SNSを活用する際には、2つの重要な要素が押さえておく必要があります。
1つ目は「統一したレイアウト」そして2つ目は「きれいな写真」です。
統一したレイアウトは、アカウントのプロフィールページやフィード内での一貫性を保つために不可欠です。
ユーザーに一貫性のあるアカウントの特徴を伝えられれば、フォロワー数の増加やInstagramのDMやコメントなどを経由したお問い合わせの獲得に繋がります。
2つ目に「きれいな写真」も必須の条件です。Instagramは目で楽しむコンテンツであり、きれいな写真でなければユーザーは手を止めてくれません。
物件内外や周辺環境の魅力的な写真を撮影し、必要に応じて明るくキャプションなども挿入して、写真のクオリティを向上させます。
1枚目の画像でその物件の特徴を明確に伝える事を意識しましょう。
「統一したレイアウト」✕「きれいな写真」を組み合わせることが重要です。
Instagramを通じた物件の投稿が効果を発揮して、ユーザーの興味を引き付けることができます。
【４】SNS運用は特化型が伸びやすい
SNS運用のコツは、ポイントを絞った特化型の広告の出稿です。
「浜松のハイグレード住宅のみ」「23区の格安物件のみ」といった、特化型のアカウントはフォロワー数とインプレッション数を大きく伸ばすことができます。
上の画像は、北海道札幌市のデザイナーズ物件に特化したアカウントですが、フォロワー数が約2,700人、投稿によっては200〜300ものいいねを集めています。
地方でこれだけのフォロワー数といいね数を稼ぐことができれば、Instagramからも十分な集客を見込むことができます。
例えば、東京23区の賃貸物件が選ばれる条件のひとつとして「徒歩7分以内」で絞り込む方が多いというデータがあります。
これを活用して、「駅徒歩7分以内」をプロフィールや投稿に活かしたり、アカウントを「駅徒歩7分以内」に特化させるといったアイデアも考えられます。
【５】LINE登録に誘導する
電話やメールをしたくないという方も一定数いるため、問い合わせの導線としてLINE登録に誘導する戦略も効果的です。
登録者に対して定期的な投稿を通じて、接点を持つコミュニケーションとしてもLINEは有効です。
活用方法として、以下にいくつかアイデアを取り上げてみます。
LINE QRコードの活用
来店された見込み客に対して、物件情報や特典の詳細が記載されたLINE QRコードをユーザーに読み取ってもらい登録を促します。
ユーザーはQRコードをスキャンしてLINE登録するだけなので、その後は個別の連絡や情報の受け取りが簡単にできるメリットがあります。
LINE登録者限定特典の提供
LINE登録者限定で特典やプレゼントを提供することで、登録への誘導力や魅力、ファン化を促進できます。
例えば、初回見学時の割引や最新物件情報の先行アクセスなど、他社との差別化にも繋がります。
自動応答チャットボットの活用
LINEではチャットボットを設定することができるため、ユーザーの質問や要望のキーワードをAIが判断して、迅速に応答することができます。
チャットボットを活用することで、スタッフが対応できない深夜や営業時間外の問い合わせに対しても対応することが可能になるメリットがあります。
【６】エンターテインメント性を意識した情報発信を行う
SNS運用はフォロワーを伸ばすことがアカウント運用における狙いのひとつになりますが、Instagramのリール投稿は非フォロワーへの表示回数を増やすのに非常に効果的です。
ただしありきたりな物件紹介をしたところで投稿は全く伸びません。
そこでお勧めしたいのは、エンターテインメント性を強化した、物件の魅力を伝える情報発信です。
お客様になってくれそうなユーザーが家に求めるポイントを切り取って投稿していくことで、自然な形で見込み客となる皆様の目に止まる機会を増やすことができ、結果としてフォロワーを伸ばすことが可能です。
まとめ
今回の記事では「入居者募集の鍵は「見込み客の転換」不動産賃貸の集客術を公開！」と題して、不動産賃貸でインターネット集客を強化したい方々へ向けて、集客の基本的な考え方、失敗する具体例、そしてSNSの効果的な活用方法などを詳しく解説しました。
不動産賃貸の集客の成功には、様々な対策と忍耐力が必要です。全てを一から始めるのは大変で、その不安を理解することは容易です。
しかし、数年前から取り組みを開始し、その結果を実感している不動産会社様の皆さまも現実に存在しており、その企業は現在、インターネット集客で大成功を収めています。
広告費や集客・求人にかける全体的な費用を抑えつつ、成果を最大限に生むノウハウと実績を我々は持っています。
今回ご紹介した方法は、限られた予算を最も効率的に活用するために、不動産賃貸の皆様に対して具体的に提案している手法の一部です。
この機会に、我々が提供する【毎月３社様限定の無料WEBコンサルティング】をご活用いただき、プロの視点を得てみてはいかがでしょうか。
非常に人気のあるサービスとなっておりますので、早めのご申込みをお待ちしております！
