リフォーム業の集客手法というと、折込チラシやポスティングを軸に集客されている企業様が多いのではないでしょうか。しかしながら近年は全国的にこうした従来の集客手法からのお問い合わせが減少しており、新しい集客手法の確立を課題としている企業様が増えております。
弊社ではこれまで折込チラシやポスティングに代わる集客媒体としてインターネット集客を活用した手法をご提案・実践させていただいており、「お問い合せ件数と費用対効果どちらもインターネット集客のほうがいい」という成功事例を多数持っております。こうした多数の実績の中から、本当に効果の出る集客手法の一部をご紹介いたします。

1）「今すぐ」と「検討中」の2軸に分けた集客を行う

リフォームの集客には「今すぐリフォーム」という声と「リフォームを検討中」という2軸があり、それぞれ効果的なアプローチが異なります。
今すぐリフォームしたいというお客様の場合は「トイレの便座と床の間から水漏れしている」「お風呂全体のカビや汚れが気になる」といった日常生活に影響が出ているケースが多いため、GoogleやYahoo!検索などの検索エンジン→小規模リフォームの案内ページ→水回りや建具などの事例紹介ページへと誘導する動線設計が効的です。
対してリフォームを検討中、というお客様の場合は内外装をやり直すような大規模なリフォームを検討しているケースが多いです。こうしたお客様へのアプローチとしてはフルリフォームの案内ページに費用感や工期を分かりやすく記載するのはもちろん検索エンジンから「リフォーム事例リビング」といった個別の事例ページに直接流入してくるケースもあることを理解した上で、個別の事例ページからフルリフォームの案内ページに推移する動線も用意しましょう。

2）近年、チラシを触りたくないという声が増えている

人の集まる都心を中心に折込チラシやポスティングチラシの集客効果が年々減少している原因の一つに、「誰が触ったか分からないチラシを触りたくない」という声が増えておりコロナ禍によって一層顕著になっております。
折込チラシやポスティングは見込み客に対してピンポイントで自社のアピールが出来る貴重な集客媒体ではありますが、そもそもチラシを見る気がないのではお問い合わせには繋がりにくいですよね。

リフォームのインターネット集客で重要なポイント

リフォームを検討するお客様の住宅である戸建てとマンション（アパート）は事例ページを分けておきます。マンションのリフォームは比較的小規模なリフォームが多くを占めますが、戸建の場合は実家や相続した家のリフォームなど修繕箇所が多くなるケースが多くフルリフォームに繋がりやすいという違いがあります。どちらのリフォームにおいても規模や予算感に応じてどこまでできるのかを紹介することで、お客様が具体的にイメージしやすくなりお問い合わせの増加に繋がります。
事例ページの制作においてはビフォーアフターの写真を掲載するのが効果的で、それ以外にもリフォームに掛かった金額、施工前の状態やお客様の要望、完成するまでのストーリーなどを織り込んだページを設計することで、お客様が「理想の部屋を作って貰えそう」「こんなリフォームを実現したい」と感じられるページを目指しましょう。

1）リフォーム事例のページ設計が重要です

リフォーム事例のカテゴリーページは見込み客であるお客様が検索エンジンから訪れる最初のページとなるケースが多いため、ページ設計と入念な作り込みを行います。お客様が希望する部屋のイメージや機能性などに合わせて、二世帯、和風、ナチュラル、モダン、バリアフリーといった特徴ごとにカテゴリーや絞り込みを用意したり、各事例ページのタイトルにもキーワードを使いましょう。
個別の事例ページにおいてはビフォーアフターの写真を掲載するのが最も効果的です。ビフォーアフターの写真は印象に残りやすく、お客様が自分の家をリフォームした際にどう変わるのかイメージを膨らませるための重要なコンテンツになります。
一方で多くのリフォーム実績を持つ業者様でも、ホームページに掲載できる写真をあまり持っていないというケースも少なくありません。事例ページを拡充させるためには現場のスタッフとも連携して、施工前〜完成後の写真をしっかり残しておくことが重要です。

2）商品名からリフォームを調べるお客様も多い

先程挙げた和風や二世帯といったキーワードで調べるケース以外にも、エコカラットやプラマードといった個別の商品名で検索されるお客様も多くいらっしゃいます。こういったお客様はリフォームの下調べして欲しい商品や気に入ったメーカーを決めた上で、「商品名 ✕ リフォーム ✕ 地域名」でリフォーム業者を検索するケースが多いです。
こうした商品名から検索する見込み客への対策として、個別の事例ページのタイトルや施工内容に商品名やメーカー名を記載することで、SEO対策（検索結果の上位化）としての効果を発揮するほか、お客様にとっては実際に商品がどのように使われるのかイメージしやすくなります。

3）リフォーム事例のページは定期的に更新する

リフォーム事例のページはできる限り多くの施工事例を掲載することで、見込み客の細かいニーズを拾い上げるだけでなくSEO対策としても効果を発揮します。また定期的に個別の事例ページを増やしていくことで、よりGoogleやYahoo!といった検索エンジンでの掲載順位を向上させ流入数を増やすことに繋がります。

SNSとリスティング広告を活用した集客改善

リフォーム業のインターネット集客においてリスティング広告を活用する事例が増えています。その影響で「地域×リフォーム」といったビッグワードと呼ばれる検索回数の多いキーワードは広告の出稿単価が高騰しており、費用対効果が悪化しているケースが増えてきました。
広告費用を抑えるための解決策としてはキッチンやトイレなどの水回りの箇所をキーワードに組み合わせリスティング広告を配信することで、出稿単価の安いキーワードを使った広告からのお問い合わせに繋がりトータルの獲得単価を抑えることができます。
こうしたリスティング広告を活用するテクニックに加えて、活用事例が増えているインスタグラムやFacebookなどのSNSを活用した集客改善の手法についてご紹介いたします。

1）「床ブカブカリフォーム」などお客様が使うキーワードを活用する

リフォームを検討しているお客様はキッチンやトイレなど「今困っている箇所」の名前から検索するケースが多く、こうしたお客様の多くはどんな単語で調べたらいいのか分からないという方が多くいらっしゃいます。
例えば経年劣化により床が浮き上がるお悩みを抱えているケースでは”根太劣化リフォーム”のような専門用語で検索される方は少なく、「床ブカブカリフォーム」といった口語のようなキーワードで検索する方が多いです。
リスティング広告を活用する際には、こういったお客様がよく使う言葉や悩みを知っている現場の担当者などからヒアリングを実施します。すると「玄関ドアが壊れた」「煙突のリフォームがしたい」といったお客様の悩みの声が、実はリスティング広告では競合がほとんど利用していないというケースも多く見られます。
特に地方をターゲットとしたリフォーム業の場合はライバルの配信キーワードや広告文などの作り込みが甘く、”外壁リフォーム”などリフォーム業と関係のないキーワードを丁寧に除外することで広告費を抑えつつ集客数を伸ばす余地がたくさんあります。

2）SNS活用の目的は信頼の獲得！インスタグラムへ誘導する

インスタグラムやFacebookなどのSNSは流入を目的とするのではなく、「信頼の獲得」が目指すべきゴールです。具体的にはお客様の動線としてSNSから流入を目指すのではなく、ホームページからSNSの投稿ページへ流し込む設計を行います。
検索エンジンやリスティング広告からホームページを訪れた見込み客に対し、「もっと事例を見たい」「一覧でサクサク画像を見たい」問いう声に応えるためにインスタグラムを活用します。インスタグラムのアカウントはプロフィールを含めた全体の雰囲気、写真の見せ方や画像をスライドした際の流れなど統一感を意識することで、お客様が離脱しにくくフォロワーを増やすことに繋がります。
また、Facebookにおいても新築の一戸建てやマンションを購入した住宅が年月の経過に合わせて劣化、リフォームの必要性が感じられるようになる40代以降の中高年の方と相性が良く活用できます。

リフォームの申込増加につなげる”一工夫”

せっかくリフォームの見込み客であるお客様がホームページを訪れても問い合わせまで至らなかったら意味がありません。そこでお問い合わせの動線も今一度見直しましょう。
まず取り組みたいのが多くのお客様が利用される電話番号の使い方について、訪問するページごとに電話番号が表示されるかどうか、またワンクリックで電話できるような設計にしておくことが肝心です。
次にお問い合わせページにおいてメールアドレスの入力を必須にしないこともポイントです。実は年上の方を中心に自分のメールアドレスを答えられない方が少なくありません。このメールアドレスがお問い合わせページで必須になっていると、それだけで離脱の原因に繋がりお問い合わせの機会を失ってしまうケースもあります。
また、意外に思われるかもしれませんがLINEからのお問い合わせを準備しておくのも効果的です。「電話やメールは面倒くさい」というお客様を、ホームページにLINEアカウントへの動線を用意しておくことでお問い合わせに繋がる事例もあります。

1）ヒトケを出して今すぐ工事を呼び込む

リフォームを検討されるお客様において共通している「自分の家に知らない人を上げるのが怖い」という不安の声を解消してあげることも重要です。ホームページに代表の挨拶を載せるほか、施工に携わるスタッフの写真や人柄などの自己紹介、実際に現場で仕事をしているスタッフが写った写真などを掲載することで、お客様の安心感に繋げることができます。
また、Googleマップや自社のホームページにお客様からの声、口コミを掲載することでより安心感の向上に繋がります。Googleマップの口コミは誰でも投稿できますが待っていてもほとんど増えていくことはありませんので、リフォームを実施したお客様に口コミの投稿と引き換えにクオカードプレゼントや粗品プレゼントなどのインセンティブを用意しておくことで、多くの口コミを集めることができます。

2）フルリフォーム以外の選択肢を提案する

フルリフォームはお客様の検討期間も長くなりがちですが、水回りや床の張替えなどの部分的なリフォームであれば「今すぐ依頼」に繋がります。見込み客であるお客様の中には、そもそもリフォームの選択肢として小規模リフォームという選択肢があることを知らないというケースもあります。
様々なお客様の二ーズを拾い上げていくために、小規模リフォームを知ってもらうためのブログなどのコンテンツの制作も効果的です。また、小規模リフォームを実施されたお客様においては、将来のフルリフォームへの転換は時間が掛かるケースが多いものの、〇〇通信やキャンペーンのご案内などの郵送物やメルマガなどを活用して長期的に追客していく仕組み作りも行いましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？今回の記事では「インターネット集客」を本気で強化していきたいリフォーム業様向けに、お問い合わせを獲得するホームページ制作のポイント、Instagramを活用するポイント、リスティング広告の配信などに関する成果の出るテクニックをご紹介しました。
従来の折込チラシやポスティングなどと合わせてインターネット集客にも本格的に取り組む場合、限られたご予算をどのようにご活用すべきなのか大変悩まれることと思います。

今回ご紹介した方法は、限りあるご予算を最大限効率的にご活用いただくためにリフォーム業を運営されるお客様に対して実際によくご提案させていただく方法の一部です。
それ以外にも弊社には、広告費や集客さらには求人にかける全体の費用を抑えながら徹底的に成果を生み出していくノウハウと実績がございますので、よければこの機会に弊社が行っている【毎月３社様限定の無料WEBコンサルティング】をご利用いただき、プロの知見に触れてみてはいかがでしょうか。
大変人気のサービスとなっておりますので、お早めにお申込みいただければと思います！

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それでは、ご覧いただきありがとうございました。

この記事はわたしが書きました

スリーカウント株式会社代表取締役鈴木悠資

2007年に静岡大学３年次に同じ大学のメンバーとスリーカウント株式会社を起業。
2011年より本格的にインターネット広告運用業務をスタートし、現在静岡県のトップ代理店の代表として、
自社のお客様のみならず県内の各種広告代理店様へのセミナーや、チームビルディングを積極的に行う。
インターネット広告運用全般、戦略設計に基づくWEBサイトの改善が得意。

【実例紹介】リフォーム業のインターネット集客とSNS広告を活用するポイントを解説します

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