わずか10ヶ月で公式サイト月商40万円から月商1,000万円を達成！チーム一人一人が全力を発揮できる体制づくりが、目標達成の鍵でした

「実はリブランディングをきっかけに売り上げが伸びていた」

－改めてになりますが、どんなビジネスを展開されていますか？

TIAST 内山様：

静岡県浜松市でレディースアパレルをインターネット通販で販売している会社です。
今のメインの事業として「NOAHL-ノアル-」という楽天を中心に販売しているファッションブランドと、会社の創業以来やっている「BLACKQUEEN-ブラッククイーン-」というギャル向けのファッションブランドを運営しています。

 

－「NOAHL-ノアル-」ブランドはいつからできたものですか？

TIAST 内山様：

実は結構長くて8年前なんですよ。

 

スリーカウント 鈴木：

そんなに経ってるんですね！

8年前の売れていない当時もそうですが、今は楽天も含めてすごく売れている印象が特にここ２～３年で売り上げが伸びたイメージがあります。楽天の月間「レディースファッションランキング」にも入るような売上状況も様々な過去のチャレンジがあったと思います。
ちなみに楽天の今の売り上げに至るまではどんな感じだったんですか？

 

TIAST 内山様：

楽天を始める前のブランド創立から1年目から3年目くらいは今の「NOAHL-ノアル-」と全く系統が違ったんですよ(笑)。
外国人がプリントされた服だったりとか、ミニスカートを売っていて、、。

それで売上が全然たたない中でモールに出店をして楽天で売ろうとなった時に、他の店舗でたくさん売れている1,600円とかのパンツを真似して売ったりして月100万円の売り上げをなんとか立てていたりしました。

しかし当然ながらその状態だとほぼ利益が無い状態が続いていて、ブランド創立から3～4年ほど経過してしまった中で、「このままじゃ変わらないし自分たちがやりたいことじゃないよね」という話になりました。
自分たちがやりたいものは今のNOAHL-ノアル-の形でもあるニュアンスカラーのものや、ゆったりしたシルエットのもの、ボリューム袖などポイントのある商品がやりたいということでNOAHLをリブランディングしました。

アパレルでもそういったものは楽天にはない領域なので、楽天はやっぱり安さを求めるお客さんが多いところだったのを、まったく違うところで攻めることになったので、最初は全く売れるかわからなかったんですが、今となってはその差別化がキモだったと思います。
そこから徐々に売り上げが上がり始めて、5年後に目標売上で3億円を達成しようと言っていたものが2年で達成することができ、2023年度には5億円近い売り上げを作ることが出来ました。

スリーカウント 鈴木：

ブランドとしてリスタートを切ってから、比較的早く売り上げが伸びたということですね？

 

TIAST 内山様：

そうですね。楽天は割と早かったですね。今までモールでの商品を売るための運用をわかっていなかった中で、【入口商品を作ってランキングに入れる】というシンプルな動きが見えてきたんです。
最初のころはそういう商品をいくつかつくっていきながら、商品が認知される現象が起きて、次第にNOAHLというブランドが認知される動きに代わって、そこからは早かったですね。楽天に関してはもうどんどん出せば売れるという感じに代わっていきました。

 

スリーカウント 鈴木：

確かにその頃自分はちょうどもう１つのブランドであるブラッククイーン様の売上を見ていたのですが、NOAHL-ノアル-ブランドの売り上げが一気に伸びていくのを聞いていて、正直とても驚きました。
ちょっと前に楽天で月100万円前後の売上で同ブランド構築するかを話し合っていたのに、気が付いたらランキングに入るようになっていましたからね！

「公式サイトの売上アップをスリーカウントに依頼した」

－楽天で売上を作られた状態から公式で販売することに力を入れようと思った背景を伺ってもいいですか？

TIAST 内山様：

まず大きな要因の1つは2023年の年始に楽天で3～4ヵ月も売上がガクンと落ちてしまったことです。
単月1,000万円くらいしか売れない状態になりました。

そんな中でこのままじゃいけないなと思った時に、強めの広告や施策を打ったりした時に売上が大きく伸びて最終的に2023年に年間5億円弱の売上を達成することができました。

しかしその時に、安売りをしてしまったことで利益が出ていないとか、「売上＝会社にとってプラス」ではないことに気づいたのと、あとNOAHL-ノアル-の限界が見えたところもありました。

単価をこれだけ下げれば1億円弱の売上がたつけど、それって会社にとっていいことではないというところが見えて、一番いいラインが楽天での月間の売上が3,000万円~5,000万円というところまで見えました。年間の売上5億円弱というところは楽天で達成できるNOAHL-ノアル-の限界値だとなった時に、他で売上をつくっていくことが重要だと認識しました。

正直NOAHL-ノアル-のブランドは楽天ど真ん中のブランドではないと思っていたので、その中でまず1つZOZOTOWNを考えたんですが、それがなかなかうまくいかないとなった時に、じゃあ公式をみんなで全力でやろうということでフォーカスして、鈴木さんにテコ入れしてもらおうとなりました。

スリーカウント 鈴木：

自分がNOAHL-ノアル-ブランドに大きく関わり始めたのが2023年の終わり頃から2024年の初めくらいだと思います。
「2024年の10月に公式月間売上1000万円達成を目指したい」
という目標を頂いたんですが、昨年時点で見たときに【まだ公式サイトがほぼ動いてすらいない】状況で、24年の1月時点の売上が30万円、2月で39万円の数字を見たときに、BLACK QUEEN-ブラッククイーン-さんの時に月30万円から1年で2,000万円近くの売上をつくったことがあるから、全然達成不可能なことではないと思ったんですけど再現性として簡単ではないことをしていたので、かなり厳しいなと思っていました。

またメンバーの皆様もあの目標発表があったときに、10月時点で目標1000万円って言われたときにえっ！？てところも正直あったと思います。

 

TIAST 内山様：

正直1,000万円はめちゃめちゃ難しいとは思ってはいなかったんです(笑)

というのも過去データを見たときに1つ施策でインフルエンサーさんとのコラボがめちゃくちゃ当たった経緯があって、最終的に売上目標を達成すること「だけ」にフォーカスしたら、最安値を誘導しちゃえば正直キビいことはあるものの何とかなるかな？と思っていました。

ただ今回よかったのは最安値の価格の訴求じゃなくて1,000万円達成できたところです。

 

スリーカウント 鈴木：

え、1月当初からそう思っていたんですか？？

 

TIAST 内山様：

1月….いや、10ヵ月あればやるでしょ！と笑

 

スリーカウント 鈴木：

ちなみにメンバーの皆様からするとその時の会議で初耳だったじゃないですか、その時どんなお気持ちでしたか？

 

TIAST 増田様：

自分は全然わからなかったんですよ。
これだけがんばったらこれだけ伸びるという経験が無かったので、正直未知でした。
でも健太さんができるって言ってるんならできるかという感じでした。

 

TIAST 永田様：

最初はやっぱり、BLACK QUEEN-ブラッククイーン-の時とは違うじゃん？
BLACK QUEENは公式サイトを伸ばしたとき、ある程度ブランドの認知があるからBLACK QUEENは買いに来る方がいる状態だったけど、NOAHL-ノアル-はあくまで【楽天の中のNOAHL-ノアル-】という位置づけだったから。それを公式にいきなり導線を持ってきて買ってくださいというのは、難しくて。
それをやるにはよほどブランディングが強くないといけないし、何かしらの起爆剤が欲しいよねという話をしたんだよね。
今考えてみると結果的にうまくインフルエンサーとのコラボ商品が当たって、インスタグラム広告のクリエイティブを本当にうまく作れて良かったんじゃないかなと思うけど、正直BLACK QUEEN-ブラッククイーン-をやっていた時のほうがうまく登って行ったよね。
だからやっぱりNOAHL-ノアル-をあの状態から、今のように売れる状態にするのは難易度が高かったんだと思う。

 

TIAST 宮本様：

そもそも私は1月の時点でまだ12月に新しく入った事務の子と一緒にやりながら仕事をしていて。今のポジションにすらいなかったのと、今まで自分が経験した職業の売上の規模感と算出した時に残る金額が全然違ったので。。。
どのくらい頑張ったらどのくらい残るのかが自分だけの力じゃないからこそ難しいのと、わからないことが多かったので、1,000万円と聞いた時に、ある程度経験があったらやってやろうと思ったんですけど、そのモチベーションまで自分がいなかったのが正直です。

 

TIAST 杉山様：

私は月商数十万円から月商2,000万円というのをBLACK QUEEN-ブラッククイーン-のほうで経験していたんですけど、買ってくれるお客さんだったり、売上の上げ方が全然違うんだろうなと思った時に、経験していてもそこは未知だなと思ってました。
BLACK QUEEN-ブラッククイーン-の時にスリーカウントさん主導でサイトの見やすさを徹底して転換率が上がったりしたこともあったんですが、このハードルもたぶんBLACK QUEEN-ブラッククイーン-よりも高いと思うし、もちろんジャンルも全然違うので、サイトが整ったからといってで売上が伸びるものではないと思っていたので、正直不安でした。

「チーム一人一人が全力を出せたことが一番の要因」

－その後、わずか10カ月で目標を達成することになるのですが、皆様が考える要因を教えて下さい。

TIAST 内山様：

今回、公式サイトでほぼ売上がないところから1000万円という大きな目標を立てる際、自分の中では「インフルエンサーとのコラボ商品」「インスタグラム広告の攻略」の２つの軸をクリアすることでいけるのではないかと予測がありました。

その中でスリーカウントさんには最新のマーケティングの施策もそうですが、自分自身も楽天で売り上げを作ったり過去に鈴木さんから学んでいた経緯もあり、特に「チーム力を高めるためのサポート」を自分からはお願いしていました。

昨年まではどちらかというと、トップダウンで自分からの指示が目立つ中での動きが大きかったのですが、メンバーそれぞれが各々考えをもち、自走する形に少しずつ変化していくのが感じられました。スリーカウントさんがいう所の「伴走」というところのまさしく、形になった結果だと思います。

そのおかげで、インスタLIVEだったり、商品の魅せ方、広告動画のクオリティ、LINE配信、メルマガ配信様々な仕掛けの部分で、自分1人では見切れないところまで大きな成長がみられました。まさしく、「目標に向けチームで動く」ということが今回の予測になかった大きな要因となったと思います。

 

TIAST 増田様：
私が取り組んだ中でも特に大きく結果につながったのは目標達成のための施策として影響力のあるインフルエンサーさん達とコラボ商品を販売した事です。

あとは、そのインフルエンサーさんへPRをお願いしたり、スタッフでリールを撮影しそのクリエイティブを広告に回すなどの販促活動を常に実施していた事で、ある程度の基盤となる売上が作れていたと思います。

またそれらを取り組むにあたって、役割をちゃんと果たしていくということが重要だと思うんですが、それぞれの役割を果たし「チームのみんなが同じ熱量で取り組めたこと」が、良い結果に繋がった大事な要因だと感じています。

 

TIAST 宮本様：

私の視点だと「全員が自分の持ち場に対して力を抜くことなく全力で取り組んだ」からこそだと思います。みんな時間がない中でやるべきことは無制限にあって、時に無理だなと思うこともあったと思うんですが、「全員がモチベーションを高く保ち続けて士気が下がることなく目標に向けて取り組み続けることができた」これだと思います。
その結果状況に対して迅速かつ最大限の効果を出せるように行動ができたし、チームのコミュニケーションが円滑にどんどんなりました。

 

TIAST 齊藤様：

「チームでそれぞれの役割を全うできたこと」と、「コミュニケーションがしっかり取れていたこと」により相乗効果でパワーになったと思います。

NOAHL-ノアル-のブランド世界観や商品の魅力を伝えるSNSやサイトの見栄えなど外観的要素と、商品を売るための戦略など内面的要素のどちらかでも欠けていたら達成は難しかったと思いますが、それぞれが目標に向かって連携を取りながら行動できたことが大きい要因だと思いました。

ECで商品を売ること、商品・ブランドを魅せることに経験や知識はもちろん大事ですが、それ以上に今自分が持っているそれを最大限発揮するための努力が大切なのだということを改めて実感しました。

来年もさらに大きな目標を掲げましたが、このメンバーなら達成できると思うので、また1年みんなで頑張っていきたいと思います。

－インスタグラム広告でパフォーマンスがかなり良かったと思いますが、少し掘ってもいいですか？

TIAST 内山様：

インスタ広告を運用していく中で自分の中で、クリエイティブのネタの限界を感じていました。

24年の3月あたりだと思うんですが、スリーカウントさんからインスタ広告を徹底的に取り扱うお話があって、その中で「既視感」というキーワードを頂いて、この既視感という言葉がすごく自分の中で響いて、これを元に言語化が進んでいき、配信先×クリエイティブの戦略がはまったのが、今回の売上目標達成の大きな要因となりました。

CPAに関しては、もともと目標数字を1300円というところから、大きくずれはしなかったのですが、どのように予算追加してスケールさせていくか悩んでおりました。予算を追加すればするほどCPAは悪化することは当然わかっていましたので。
そんな中で既視感のクリエイティブが増え、「どうしたら当たるクリエイティブ」が作れるかがわかってきました。当たるクリエイティブが増えてきたところでアドバンテージプラス（インスタ広告のキャンペーンの１種）の予算をどんどん増額していくことで、増やせば増やすだけ売上がついてくる形となりました。

 

スリーカウント 鈴木：

インスタグラム広告はクリエイティブがすべてですし、攻略をしていくことはハードルがかなり高かったはずです。また多くの企業様がクリエイティブを一回当てることができたとしても、再現性を持つことが出来ずに一瞬で枯れていくことを多くの企業様で見ていただけに、私の考えをきちんと受け止めて頂き、様々なパターンのクリエイティブを再現をもって取り組んでいただいたことが結果に繋がったと思います。

様々なクリエイティブを1年で200枚以上作成し当たりパターンを作っていきました。

「ただ数字の報告や提案ではなく個々の力を引き出して伴走してくれる」

－スリーカウントでよかったことを教えて下さい。

TIAST 内山様：
ただコンサルティングをするという形ではなく、ただ数字の報告や提案で終わるのではなく、メンバー一人一人の個々の力を引き出すことで本当に伴走をしてくれるなと感じました。
元々、私たちのチームはどちらかというと指示待ちだったチームでしたが、各々で考えを持ち、自走するようになることで、トップダウンでの指示の時とは違うパワーを発揮して結果を出すことができました。
この目標達成までの約8ヶ月でチーム力がつき、社内の目標達成に対する意欲が高くなったと感じています。

 

－今後スリーカウントに求めることを教えて下さい。

TIAST 内山様：
2025年は新たな目標が決まりました。
また新たな目標では楽天と公式サイトだけでなく、新たにZOZOTOWNの取り組みがスタートします。その中で楽天、公式、ZOZOとそれぞれ目標が走ることになり、今まで以上に、各々の自走が必要になっていきます。
当然ながらメンバー一人一人のスキルアップも必要となってくるため、各々の役割を最大限自走するためのスキル、分析、理解、必要なことの洗い出しなどができるようにし、チームとして、ブランド全体の目標が達成できるようにしていければと思っています。その中でスリーカウントさんの伴走がより重要性を増していくと考えています。

 

－現在同じように売り上げを上げていくことに悩む方もいると思いますが、その方々にアドバイスをお願いします

TIAST 内山様：
必ず期間×目標設定をしてみてください。
設定した目標達成に必要な要素を出していくことで、目標達成の道筋が見えてくるはずです。自分たちで要素出しが難しくても、スリーカウントさんが必ず必要なサポートをしてくれます。現状維持は衰退なので、とにかく目標を立て、改善を繰り返していってみてもらえるとすごく結果につながると思います。

 

スリーカウント 鈴木：
とても嬉しいお言葉ありがとうございます。

－最後に今日のインタビューの感想を簡単にお願いいたします

TIAST 内山様：
ブラッククイーンでの目標達成から、NOAHL-ノアル-の目標達成まで、長きにわたるサポートありがとうございます！
私たち株式会社TIASTも、サポートをスタートした当時から、売上が6倍以上と大きくなり、会社としての成長を感じています。
また大きくなることで、自分一人では見切れない部分がでてくる問題も、今回の支援を経てチームの構成で、打開ができていると感じています。
まず、今期の目標を達成し、さらに年商10億までを3年以内で達成したいと思っておりますので、引き続きサポートよろしくお願いします！