補聴器店のWebサイト訪問数 月間10万ユーザーを記録！インターネット集客があるから東京出店も安心してチャレンジが出来ました

「そもそもなぜ獲得できているのか、ひとりでは分析がままならなかった」

－スリーカウントにご依頼いただいたきっかけと当時の課題を教えてください

大塚様：
私たちは静岡県浜松市で３店舗、東京都に２店舗の補聴器店を展開しているんですが、10年以上前はおそらく浜松で１店舗か２店舗の状況でした。

 

ただ依頼をする何年も前から「インターネットで集客をしよう」ということは決めていたんですが、はじめは自分の先輩にホームページ制作を依頼してもうまくいかなくて。

その後、プロの制作会社さんに頼んだときにホームページとポータルサイトは作ることが出来て。見た目は良くなったんです。でも肝心な「集客の戦略的な部分」がうまくできなくて、自分一人のマンパワーを含めて中々追いつかないことが課題でした。

今でいうコンテンツマーケティングの基礎的なところは出来たんですが、そもそもポータルサイトで集客をして自社に集めた方がいいのか、自社サイトのコンテンツを集めた方がいいのか。アクセスも良いときは良いけどそもそもなぜ獲得が出来ているのかの分析も一人ではままならないし、落ちてきたときにどうしたらいいかの指針が見つからなくて。

制作のプロの会社の方からも、ここから先のレベルは分析とコンサルティングのプロフェッショナルに見てもらった方がいいよ。

ということでホームページ制作会社さんからスリーカウントさんを紹介していただきました。

 

「地方の中小企業で予算もなかったので、費用対効果が高い施策をするしかなかった」

－その当時に補聴器の業界でインターネット集客に力を入れる会社は少なかったと思いますが、なぜ着目したのですか

大塚様：
当時10年以上前は紙のチラシでの集客が当たり前でした。

例えば1000枚折込チラシを入れたら新規が何人来るという数字を常に追っていたんですが、それが徐々に落ちてきていて。でも何して良いかわからない状態でした。

そこで単純にインターネットを考えたのですが、当時は作ったらそれで終わりだという認識もあったんです。（今考えると全然違いますが 笑）

作っておいといてたまになにか修正すればいいんじゃないかなと。

Google Adwords（現Google広告）もそれが出来ない人がやるもんだと。

私たちは浜松の中小企業ですので、そもそも予算もなかったので、考えられる費用対効果が高い施策をするしかなかったんです。

 

「獲得したいキーワードを見つけて、記事を書いて、分析をする。この方針は変わっていないですね。」

－コンテンツマーケティングを仕掛けるという施策は、いまも昔も大きく変わっていませんよね

 

大塚様：
確かにそうですよね。現在もメインで考えているキーワードベースでのコンテンツマーケティングをスリーカウントの鈴木さんと実行していましたね。

具体的に獲得したいキーワードを見つけて、それに適用した記事を書いて。記事を書いたら実際のアクセスや検索順位の数字分析をして、状況を見てもっと記事のボリュームを上げたりなどですね。取り組みの方針は変わっていないですね。ありがとうございます。

 

「地方の企業が、ビッグワードで１位でしたからね」

－インターネット集客の成果はどのように変化していきましたか

大塚様：
鈴木さんもご存じの通り、一時期本当にすごかったですよね！

施策の結果、「補聴器」というビッグワードで１位でしたからね。

補聴器というキーワードで１位って東証一部の会社も何社もあるし、グローバル企業も何社もある中で、補聴器単体の１ワードでしばらくずっと１位でしたからね。すごいですよ！

ずーっと電話が鳴りっぱなしで。

 

「静岡の端から端まで、新幹線で店舗まで来てくれた」

－あの当時は本当にお忙しそうでしたよね。毎日のように電話が鳴っている状態でしょうか

大塚様：
ほんとです笑　仕事にならないです、ほんとに。全国から「お店に行きたいです」って電話が鳴りっぱなし。

だから店舗の現場からすると「目の前にすでにお客様が来店されているのに、電話が鳴りっぱなしでどうにかなりませんか？」と。そんな嬉しい悲鳴がずっと社内から出ていて。

今考えるとおかしな話のように聞こえますが、ホームページ上で予めエリア外など購買に繋がりにくい人はブロックできないかと考えてしまうほどむちゃくちゃなことすら思ってしまいました。笑

 

スリーカウント鈴木：
その当時に大塚さんから聞いて今でも印象に残っている話として、「静岡県熱海市（静岡県でも東部地域）」のお客様がわざわざ「浜松」のお店まで新幹線を使って来てくれたっていうエピソードが記憶に残っています。

 

大塚様：
もちろんきたきた、東京のお客様も。実はそういったお客様は全然少なくないですよ。

なので当時まだ東京出店をしていなくて、３店舗（静岡県浜松市のみ）だったんですが、ホームページのそれぞれの店舗案内に「関東方面からのお客様はこちら」とか「中部関西からのお客様はこちら」とか、「高速道路を使ってこられる方はこちらの店舗は利便性がいいですよ」っていう全国をにらんだ表現を掲載していましたよね。

 

スリーカウント鈴木：
あの時1カ月で10万ユーザーを余裕で超えていたじゃないですか？ほんとすごいですよね。広告費ゼロですし。

 

大塚様：
ほんとですよね、広告費一切かけずに10万人が見るサイトを作れましたからね。

しかもアクセスが増えすぎているからという理由でコンテンツの更新も止めていましたからね。むちゃくちゃなことしていましたね、今考えたらほんと笑 

 

「集客というよりも、採用をにらんで東京への出店を選択しました」

－東京に出店されたんですよね。なぜ東京への出店を選択したのですか

大塚様：
実はホームページの調子が非常に良かったんで、「集客」については正直どこでもよかったんです。しかし当時はアベノミクスで景気がすごい勢いでよくなり始めて。「採用」をにらんで東京にしたんです。

 

スリーカウント鈴木：
なるほど。もうすこし詳しく教えていただけますか？

 

大塚様：
私たち浜松のエリアからすると、名古屋という選択もあると思います。しかし名古屋に行くとやはり製造業の街で、とある企業様の給料が本当に良いので、私たちのような補聴器の接客サービス業でいい人材を獲得するというのが難しかったんです。だから採用も長期的に強化することを考えたら、関東に拠点がいるよねと。

お客様を集客するということもすごく大事なんですけど、いい商品を提供するにはいい人材が必要で。ヒト・モノ・カネじゃないですけど、人の確保で勝てる状況を作らないといけないというので東京を選択しました。

お客様の数を確保するだけだったら実は東京じゃなくても、補聴器なのでもう少し高齢者が多く家賃の安いところでもよかったんです。もともとの計画では名古屋だったんですが、採用で勝てないから。それで東京に出店しました。（2018年6月にオープンしています）

 

「新規出店する前から予約リストが溜まっていく状態で、数カ月先まで受注見込みがありました」

－東京の店舗には、行列ができたというエピソードもありましたね

大塚様：
あ、行列というか、「予約リストの数」です。この予約リストの数が半端なく多かったですね。

補聴器業界に限らず一般的な話ですが、新しく出店した場合にはその拠点が出来てからの集客になるんです。しかし弊社の場合、ホームページの集客が既にあったので、今まで距離の問題でプロショップ大塚を選びたいけど選べなかった人たちに対して「今度は東京にお店が出来ますよ」とお伝えしたんです。

そうしたら皆さん行きたいと言って頂き、どんどんリストが溜まっていって、受注見込みが数カ月先まで続くわけです。

その時に私たちの仕入れる補聴器メーカーさんからも「こんな状況見たことない」「過去に一度もない」と取引先の各社から言って頂きました。

 

スリーカウント鈴木：
過去に一度も見たことがない状況ってすごいですね！だいたい皆さん普通は新規で出店したら集客で苦労しますからね。
僕の考えとしてホームページっていうのは全国を対象とした効果的な集客チャネルであり、Webサイトのドメインって評価が蓄積されていけば「会社の資産」なんですよね。それが整ってやはり地方から出ていくときに、この１つのチャネルが強いというのは、東京出店の意思決定をしていくのに十分な安心材料でした。

 そんな前例がないことを実現するというのはインターネットってすごいですね。

 

大塚様：
インターネットすげーって思いました！笑

やってきてよかったなと。苦労してきてよかったなと思いましたよね。

 

でも、そのあとあれですよ、例のYMYL事件が起きるんです。

－いまだに覚えています。たった１日でアクセスが90%も減ってしまいました

 

大塚様：
あれは面白かった、笑うしかない。

 

制作会社の松本様：
もうね、あの時はどうしていいかわからなかったですよね。ある日突然ですから！悪いことは1つもしていないはずなのに、、。

何のペナルティかってみんなでさぐったんですよね。それでスリーカウント鈴木さんからこれは「YMYLのアップデート」だと気づいてもらったんですよね。

 

スリーカウント鈴木：
たまたま自分も同じタイミングで漢方薬局のお客様がアクセスが激減して、そこでこれはYMYLに関するアップデートによるものだと確信しました。

 

大塚様：
やばい、なんだこれみたいな。ほんと衝撃でしたね。

しかも東京の浅草店の集客がうまくいき、多店舗の計画が進んでて、どうなってしまうのかというタイミングでした。

－アクセスはガクッと落ちてしまいましたが、実際に店舗での集客も落ちたんでしょうか

大塚様：
いやー、激落ちくんです。消えていくって感じでした。その当時すでにいたWEBチームの宮崎は「こんなことになるんだったら頑張っても意味ないじゃん」という言葉が出るくらいでした。「これまだ続けるんですか」と。それくらいの社内でのインパクトでした。

 

「外部パートナーの鈴木さんや松本さんを含めて、チーム全員で徹底的にトライしましたよね」

－あれから全員で様々なトライをしたと思います。具体的にはどんなことをされましたか

 

大塚様：
本当に色々とトライしましたね。スリーカウントの鈴木さんが原因と対応を調べてくれて。「E-A-T（＊Googleの検索品質評価ガイドラインに提示されているExpertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、 Trustworthiness（信頼性）の略称」を徹底的に強化しましたね。

例えば、権威性を高めていくために執筆者の欄も作って、記事ごとに監修者を設けたり、編集や監修方針についてページを作って。ツイッターをはじめて補聴器関連のアカウントのフォロワーが多いと被リンクの信頼性が上がるんじゃないかと、鈴木さんや松本さんを含むチーム全員で徹底的にやりましたよね。

 

 

スリーカウント鈴木：
とにかくやれることをみんなでやりましたね。

 

大塚様：
それでも中々戻らなかったんですよね。でも諦めずにやろうと決めて、2019年から大きく戻り始めたのを覚えています。

 

制作会社の松本様：
今どこまで戻ったんですか？

 

スリーカウント鈴木：
一番凹んだ時が１カ月で１万ユーザーどころか5000ユーザーをきっていて、今が毎月３万ユーザーまで戻りましたね。特にここ１年はアクセスを伸ばしています。

 

大塚様：
あと３倍ですね！笑

 

「ピーク時と比べるとまだまだですが、様々な取り組みから手応えも感じています」

－いま現在はどのような状況でしょうか。落ちてしまった当時と比べると、店舗集客も戻りましたか

大塚様：
確かに戻ったんですが、当時の状況と比べるとまだまだですね。しかも2019年にようやく取り戻してきて、頑張っている最中に「コロナの流行」ですからね。コロナは本当に大変でした。東京は特にピーク時は70％以上の集客ダウンとなりましたから。
でも実は長期的なこういう事態に対して店舗を分けていたことは結果として非常に良かったということも事実です。東京は情報に敏感ですから、集客の凹みも早いですが戻りも早くて、逆に浜松は下がるにも戻るにも時間がかかっている状況です。なので東京に出店していたことは本当に良かったと感じています。改善施策を続けたおかげで、アクセスもコロナ前よりもよくなっていますし。
また、スリーカウントさんからご提案して頂いた「今すぐ来店しない人たちへのLINEで情報を届ける」施策も効いていると思います。

 

スリーカウント鈴木：
今までだったら記事を読んでもらって、比較的にすぐに来店に繋がっていましたが、コロナがあり、特に高齢者の方は来店予約に対してためらいが強くある中で、まずはラインで気軽に友だち登録をしてもらって、お店からのお得な情報やお知らせを受け取りませんか？とやった施策はすごく効果がありましたよね。

あれはやってよかったですよね。

　コラム記事　⇒　来店予約
　コラム記事　⇒　LINEで情報を受け取る　⇒　タイミングで来店予約

これだけで実際にLINEの登録者が増えて集客数が変わりましたね。

 

大塚様：
そうですよね。実際に毎月LINEを通じての相談や予約が何件か入るようになっていて、多いときは毎週数件、１店舗に換算しても大きな売り上げになっています。

 

「すごくアクセスの取れたホームランの記事を書いたんですよ」

－そんなWEBチームをどのように作ったか気になります。宮崎さんはいつごろチームに参加されたんですか

 

プロショップ大塚 宮崎様：
2017年の途中だったと思います。
正直補聴器のことは右も左もわからないし、Webサイトのこともわからない状態でした。

 

大塚様：
ちょうど宮崎さんの入社は私が父から社長の座を継ぐ時だったんです。

元々それまでは自分が一人で松本さんや鈴木さんと一緒にマーケティングのすべてをやっていたんですが、さすがにちょっとずつ人に任せていかないとまわっていかないと。その時に初めて社内メンバーとして初めて宮崎さんがチームにジョインしました。

 

スリーカウント鈴木：
宮崎さんは当時チームに加わって記事を書くこともそうだし、大変な部分もあったんだと思います。

また私は多くの企業様で実際にやろうとしても続かないという状況を見てきました。その中で5年以上継続されて続いていることは本当に素晴らしいことだと思います。

 

宮崎様：
ほんと社長が時間をかけてイチから教えてもらったと思います。

補聴器のこともわからなければ、例のYMYLのこともあったから簡単な記事は書けないし、文字数も求められているのが1000文字や2000文字ではないので、最初の記事を完成させるのに１カ月以上かかったと思います。

正直すごく大変でした。でも、イチから社長が隣についてくれて教えてもらったので、何とかなりました。

 

大塚様：
たしかに社内報告用の国語と、コラムになるような国語だと中々文章の作りも違うんですよね。この文章の作り方やコンテンツ（企画）の選び方や構成の仕方。こういったことも宮崎さんには伝えていきました。そして実際に記事を書いて2本目か3本目の時にすごくアクセスの取れたホームランの記事を書いたんですよね！

 

宮崎様：
そうなんですよね、すごく他のメンバーからも褒められました笑

 

スリーカウント鈴木：
思い出した！あの記事単体で月間４万ユーザーくらいアクセスが取れてましたもんね！（＊とあるニュースと重なり1日で15000人が見たコラム記事を作成されました）

こうした経緯があってから今そのチームに御社の鈴木さんが加わり、他の方も加わりと。非常にWEBチームも大きくなりましたよね！

 

大塚様：
そうですよね、今社内だけでも５人関わっていますし、松本さんにスリーカウント鈴木さんとこが２人と。かなりのチームでWebサイトを構築していますね。社内が全部で18人しかいないのに笑

もちろん専業ではないんですがすごいことですよね、それだけ大切だし重要視をしているということです。

 

「社長の見ている視点や温度など、細かなところを伝える橋渡しをしていました」

－宮崎さんが主体となってWEB運営チームを作られていましたが、そこではどのようなことを大事にしていましたか

 

宮崎様：
最近はもちろんやり取りがスムーズになりましたけど、やはり鈴木さんや守屋さんが入ったばかりだとやり取りの中で、コミュニケーションを取り持つというか。

私は社長と同じ店で働いていたのでコミュニケーションが感覚的に色々と取れたところがありましたが、二人の場合はそもそも働いている店舗も違ったので細かいところは伝わりきらないですよね。どちらかというと施策の内容どうこうとかよりも、社長の見ている視点の共有というか温度を伝えることをやっていきました。

 

プロショップ大塚 鈴木様：
本当に色々と面倒を見てもらいました。宮崎さん、ありがとうございます。

 

「媒媒体に人を当てるように一人一人が専業を持つ戦略は取れないんです」

－地方の中小企業にとってチームで目標達成に向かうのは重要だと考えていますが、それについて大塚様はどのようにお考えですか

 

大塚様：
私もそう思います。今後、中小企業様がきちんと競争をして集客をしていくとするなら「インターネットで勝たないと仕方ない」と思っています。

特にそれは検索に対して思っていて。社内で残る資産として考えています。例えばインスタグラムのインフルエンサーに依頼をしていくにしても結局それって一過性で残らないよねと。ましてやいつか廃れる可能性があると。でも検索って今までの背景を考えるとそうではないと思っています。だから私たちはWebマーケティングの軸を自社サイトに置きつつ、ネット広告やSNSでの発信をする総力戦をチームで実現しています。
また私たちはチームがあるといってもまだまだ一人一人専業の仕事ではないので人手が足りず、●●さんはツイッターで、●●さんはラインね、みたいな媒体に人を当てる戦略は取れないんです。もし仮にとれたとしても、正直弊害の方が多いんだろうなと思います。

例えば私たちの仕事の場合、LINEの発信で言っていいことWEBサイトの中で発信することって、表現とかの違いなんですよ。だから同じ担当者で記事を執筆してSNSでの発信もして、品質担保の責任者を決めて運営していく方があっていると思います。効果的なやり方はスリーカウントに相談すればいいので。

 

スリーカウント鈴木：
ありがとうございます。

 

「愛される証拠が見えるような仕掛けをしていきたい」

－今後のWEBマーケティングの戦略をどのように考えていますか

 

大塚様：
まだまだ引き続き自社サイトの強化だと思っています。ただしそれがどうみられているかを大切にしていきます。というのも昔は「サイトはサイト」、「SNSはSNS」など溝があって、今はE-A-Tもそうですが、この垣根がなくなってきている気がしています。

例えば既にツイッターのフォロワーが多い専門家が発信した自社サイトのコンテンツもすでに上位に上がりやすくなっているじゃないですか。これってもしかしたら今後Googleがテレビの内容もチェックするようになって。テレビの影響力が強い人のコンテンツが上位検索されるようになってしまうとするならば。それってどんどん垣根がなくなっていると思っているんです。
特にうちみたいな過去にYMYLで大きく順位を落とされた身とするならば笑　だからサイトの強化ももちろんですし、サイト以外の外部を強化していく。記事のクオリティが高いことはもちろんですし、SNSでの発信や、私でいうとオフラインで学会などに参加をしたり、論文を書いたり。こうした動きまでを含めてWEBマーケティングの施策だと捉えています。

 

また、地域密着も考えていて、ツールとして捉えるだけでなくて、地域の人からも愛される証拠が見えるような仕掛けをしていきたいと思っています。今までは地域に愛されるお店がインターネットを活用してより広く集客をするが普通だと思うんですが、私たちの場合はインターネットで集客が出来ているので。より地域に対してお客様やWEB上でも「愛されることが見える」お店作りを考えています。

垣根は下がるよりも自分から下げにいくつもりで、またそこに業界の中でもリーダーシップをもって望んでいきたいです。他の店舗よりも先にやればもちろんリターンも大きくなるので。引き続きスリーカウントさんよろしくお願いします。

 

スリーカウント鈴木：
こちらこそよろしくお願いします！ 

 

「言うとおりやってみたら成功した体験を得て、どんどん言っていることがわかってきた」

－最後に、スリーカウントに依頼して良かったと感じられたことを教えてください

大塚様：
はっきり言うとマーケティングについて自分も勉強していたつもりですが、すごく知識が足りなかったなと思うことが多いです。もちろん何をもってマーケティングという話もそうですし、Google検索についても仕組みを理解していたつもりではあったんですが、分析の専門性も方針もどうしたらいいかわからなかったのが、非常に明確になりました。

 

ただ、面白いことに方針は示してもらって明確だったんですが、以前は言われたようにやらずにオリジナリティを出していた時もありました笑　でもある時にスリーカウントの鈴木さんの細かい指示の通りにやってみたら、検索からのヒットが出やすくなったんですよね。これが何回か続いていくと、気が付くんですよ。そもそもどれだけ力を入れたとしても「ユーザーに求められていないものは見てももらえない」と。

成功体験でどんどん鈴木さんの言っていることがわかってきて。これが意識的に変わって集客が出来たというのが大きいです。

 

「同じチームのメンバーなんです」

－スリーカウントの支援体制はいかがでしたか

大塚様：
すごく助かっています。先ほどの指針を教えて頂けていることもそうですし、成果を基準に全部考えてもらっているので非常にありがたいです。これは本当に一貫していますね。

 

 

宮崎様：
他の会社を知っているわけではないですが、スリーカウントのメンバーさんに実はかなりフォローしてもらっていて。特に入社をしたばかりの時ってほんとホームページのことも右も左もわからなくて。社長に直接聞けないことも、メンバーさんにめちゃくちゃフォローしてもらいました。

自分がわからないことを察してわかってくれてフォローしてくれるということが本当にありがたいです。イメージでいくと同じチームのメンバーなんです。

 

プロショップ大塚 鈴木様：
私も他社さんはわからないんですが、うちの会社の悩みについてきちんと掘って理解をしてくれて、その「姿勢」にいつも大変勉強させて頂いております。

 

制作会社の松本様：
私はコーディングのプロではあるんですが、やはり私の引き出しでは限界があって。もちろん何か起きている原因を推測したとしても、それが本当にあっているかわからないし。やっぱり助けられたし、今でも同じですね。

 

大塚様：
あとレベルアップし続けていることを素直に尊敬しています。新しいサービスメニューもどんどん開発していくこともそうですし、どんどんレベルを上げ続けていかれていることが伝わります。でも昔は一時期、不満があったこともありましたけどね！笑　やはりヒト・モノ・カネが関わってくるので、どうしても優先順位があると思うんです。その中でどれを選んだらいいかということについて明確な答えがないときがあって。

でもそこもレベルアップをして、今だと全然違っていて。うちのリソースや集客の状況を察してくれたうえで順番をつけてくれる。やった方がいいことはそりゃ全部やったら成果あがるでしょうよと。でもそれって限界があって。
確実にやった方がいいことや、負担がかかるけど成果が出るかもしれないバクチに近いこと、直接的な成果はないかもしれないが負担も少ないのでやっておいた方がいいことなど。でも状況としては中にはやらなきゃ仕方ない時もあって。そういう話も最近はすごく身近に相談できるのがありがたいです。

 

－今後のスリーカウントに期待することなどがあれば教えてください

大塚様：
頑張ってリソース（予算）は投下するので、制作についてリベロ的なポジションで手を回せる人を増やせてもらえたら嬉しいなと思います笑

 

「ちいさなチャレンジで”読み”の確率を上げることで、大きな一歩が踏み出せるようになります」

－最後に、これから集客をがんばろうとされている方に向けてメッセージをお願いします

大塚様：
自分はあまりポジティブな方ではなく、東京に出るのも分析を重ねたうえで出るべきと判断したということもあるんですが、１つ昔から思っていることがあるのでお伝えしますね。チャレンジってすごく大きなイメージがあるかもしれないんですが、すごく少額でも短い時間でやってみることもチャレンジなんですよね。

そうすると少なくとも結果が出てきて、それが学びや経験になるんです。例えば1000円を使ってそれが900円になってもいいんです、なんで900円になったかがわかれば。そこから考えたうえで次の手を打つ。そんな風に1000円を10回使って色々なチャレンジをして結果を得ている10000円の使い方をする人と。いきなりお金を持っているからといっていきなり10000円を使う人と。お互い次に１万円を使う機会があった時にどっちが成功しそうですか？と。もちろん中小企業の場合ですけど。

だから個人的に中小企業の方であれば毎年小さな「チャレンジ枠」の予算をもって、継続して使うんです。これを繰り返していくと、状況把握のスピードや分析の深さが上がって、自分の読みの確率が上がるんです。この読みの確率が上がってくると今度は大きな一歩が踏み出せると。だからこの小さなチャレンジを続けていきましょうということです。

 

スリーカウント鈴木：
素晴らしい言葉をありがとうございます。この記事を見た多くの方がやってみようという勇気をもらえると思います。引き続きよろしくお願いいたします。