- 「外壁塗装のインターネット集客はどうやるの？」
- 「ホームページは持っているけど、見積もりの依頼に繋がらない」
今回は外壁塗装を経営される皆様が抱えるインターネットでの集客の問題に対して、WEBマーケティングの専門会社である私たちが2024年最新のインターネット集客方法について成功パターンと失敗パターンを含めてお伝えをしていきます。
本題の前に少し自己紹介
弊社スリーカウント株式会社は静岡県を中心に全国500社以上のWEBマーケティングの支援をしている会社です。
特に地方企業様のインターネット集客を得意としており、様々な業種での成功例がございます。
ホームページ制作会社でも広告会社でもなく、「WEBマーケティングを活用して集客と求人」の問題を解決する企業として、今回の記事が皆様の集客の問題の解決にお役立ていただければと思います！
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外壁塗装の集客の基本的な考え方
外壁塗装業の集客手法といえば、折込チラシやポスティング、訪問営業を軸にされている企業様が多いのではないでしょうか。
しかしながら、全国的にこのような従来型の手法からのお問い合わせ獲得は日に日に難しくなっており、新しい集客手法の確立を課題としている企業様が増えています。
弊社では、これまでの折込チラシやポスティングに代わる集客としてインターネットを活用した手法をご提案・実践させていただいており、「お問い合せ件数と費用対効果どちらもインターネット集客のほうがいい」という成功事例を多数持っております。
こうした多数の実績の中から、本当に効果の出る手法の一部をご紹介します。
外壁塗装の集客の基本的な考え方
- 外壁塗装の市場規模はコロナ前からむしろ増加している
- 外壁塗装業者を探すユーザーは基本的に安く済ませたい
- 外壁塗装のライバル店舗（同業他社）はあまり強くない
１）外壁塗装のインターネット集客の大前提を知ろう
新型コロナウイルス感染拡大以降、多くの業界で売上が低迷していますが、外壁塗装の業界全体としてはほとんど影響を受けていないといわれています。
リフォーム産業新聞が調査したリフォーム市場規模の調査によると、外壁塗装の市場規模はコロナ前からむしろ増加！していることが報告されており、2016年と比べても市場は3700億円以上伸びています。
しかしながら、外壁塗装を検討するユーザーの行動という視点では変化もあります。
これまで集客の中心だった折込チラシやポスティングチラシからの反響媒体や訪問営業・テレアポの効果が年々減少していると感じている方も多いと思います。
もちろん見込のお客様に対して自社のアピールが出来る貴重な手法ではありますが、例えばそもそもお客様が折込やポスティングで受け取ったチラシを見ない状態に変わっていたのなら、お問い合わせには繋がりにくいですよね。
そうはいっても建物の防水性を守るために10～15年に一度の工事が必要なため、インターネットを利用してくまなく外壁塗装に関する情報を探す方が増えているわけです。
この業界は流行に左右されにくく市場規模は今後も手堅く推移していくといわれておりますが、検討するお客様の行動変容は実際に起きているという前提を理解しておく必要があります。
ここからは検討中のお客様の心理に焦点を当てて、インターネット集客を改善する本質的な取り組みをご説明しますので、ぜひ自社に役立ててくださいね。
２）外壁塗装業者を探すユーザーの心理を理解する
お客様の心理が変化していることをお伝えしましたが、コロナ禍や物価上昇の影響などもあり安く済ませたいという傾向が強まっています。
これは、家を建てた工務店や住宅メーカーで依頼するのが当たり前だと思っていたお客様が、インターネット検索により「外壁塗装専門店」の存在を知ることが出来るようになったことも要因だと考えられます。
「外壁塗装はやらなくちゃいけないことだから安く済ませたい」
これは外壁塗装業者を探すお客様の正直な気持ちです。
高品質だけど高額な依頼ではなく、外壁塗装専門店で「とにかく安く済ませたい」と考えている方が多くいらっしゃいます。
インターネット検索でも外壁塗装と検索している方の多くは「安い外壁塗装専門店」を探しており、なおかつ競合するのは価格の高い住宅メーカーですので、価格訴求で他社より安いことが訴求できれば自然と問い合わせが入ってきます。
もちろん価格以外にも、ホームページの「見た目のキレイさ」であったり「口コミや評判」「実績」といった情報も検討の材料になりますが、まずはやらなきゃいけないから安く済ませたいという心理が前提にあることを理解しましょう。
３）外壁塗装のライバル店舗（同業他社）はあまり強くない
皆さまも感じられていることだと思いますが、特に地方のサイトではしっかりと手をかけているホームページはほとんど見当たりません。
地域の中に１～２店舗ほどはきちんとホームページを制作されている会社がありますが、それ以外は「テンプレートに沿って安く作った」「スマートフォンの表示に対応していない」といったホームページばかりです。
他の業種がインターネット集客に本格的に取り組みを始めていることを考えると、外壁塗装業はまだまだ力を入れられていない業種といえるかもしれません。
もちろん、これらのホームページが全て問題を抱えているわけではないと思います。インターネット以外の方法で集客に成功をしていれば、問題はないでしょう。
「集客できるホームページ」という点においては、「ホームページの見栄え」どうこうよりも「どう作るか」は非常に重要です。
しかし、これを計算して制作されているサイトという視点で探してみるとほとんど見受けられません。
余談にはなりますが、弊社で作成した外壁・屋根塗装工事のホームページでは、現在でも安定した問い合わせを獲得しています。
決して今どきの見栄えのあるデザインではありませんが、結果を出すためのノウハウがぎっちりと詰め込んであります。
競合がしっかりと取り組めていない今のうちにしっかり集客できるホームページを作ることで、中長期的に安定した集客ができる体制を作りやすくなります。今からでも遅くはありません。
外壁塗装で本当に効果のある広告媒体３つ
外壁塗装においてリスティング広告を活用する会社が増えています。
その影響もあり特に「地域名」×「外壁塗装」を掛け合わせたような検索回数が多いキーワードは、多くの競合が出稿することから広告の出稿単価が高騰し費用対効果が徐々に悪化していくケースが増えています。
広告費用を抑えつつ効果的に獲得を伸ばしていく解決策としては、地域名をさらに狭くしぼり配信して出稿単価が安いキーワードからまずは見積依頼に繋げて、トータルの獲得単価を抑えることも効果的です。
このようなリスティング広告を活用した集客に加えて、紹介サイトやSNS広告など効果の出る媒体についてご紹介します。
１）ネット広告（リスティング広告）を積極的に活用しよう
GoogleやYahoo!といった媒体での「●●市 外壁塗装」や「●●市 外壁 リフォーム」といった検索時に、検索結果の上部にあたる広告枠を獲得できるリスティング広告は非常に有効な手法です。
「外壁塗装をやらなくちゃいけない」と”いま”考えているユーザーが検索したタイミングで自社の広告を表示できるため、確度の高いお客様に広告を表示させることができるわけです。
折込チラシやポスティングといった手法は地域指定ができますが、情報を届ける相手が「外壁塗装を考えているか」がわかりません。
一部を除けばSNS関連の広告についても興味関心という指定は出来ますが「外壁塗装を申し込む気があるか」については判断ができません。
リスティング広告であれば外壁塗装を施工したいお客様を狙って広告を配信できるため、顕在層に広告が届けやすく最も効率的に成果を出せる傾向があります。
また、支払いは「クリック課金」の仕組みで広告がクリックされた瞬間に課金をされるため、ホームページへの誘引に確実に貢献もできます。
地方に行くほど「ライバル」も少なくなり、しっかりとリスティング広告を出稿してホームページから集客する仕組み構築している会社はさらに少ないため、リスティングによる広告出稿はより成功しやすい環境があると考えてください。
過去にリスティング広告を実行したもののうまくいかなかった。
と思った方もいらっしゃるはずですが、うまくいかなかった理由が必ずあります。
その理由は大きく分けると２つあります。
- ホームページが整っていない状態のまま広告を出した
- 広告運用のレベルが一定以上に届いていなかった
このどちらか、もしくは両方が原因として考えられます。
本来リスティング広告（キーワード広告）は、外壁塗装の集客とは相性が非常に良いです。
しかし、リスティング広告は闇雲に出すだけでは結果に結びつけることは難しいとも言えます。
もしはじめてリスティング広告にチャレンジしようと思う方は、まずは専門家に一度相談することをおススメします。
補足にはなりますが、私たちのような運用を代行する会社はこれらを「より効率的に」「より成果が出るように」お客様に代わって広告運用を行うプロフェッショナルです。
私たちのリスティング広告は、外壁塗装業のお客様にも多数の実績がございます
https://www.three-count.jp/service/listing.php
また集客でお悩みの方はこちらもぜひお読みください
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２）Facebook広告
SNS広告についてはLINE広告やTwitter広告など様々な広告手法がありますが、とりあえずFacebook広告のみでも問題ありません。
まずはこの広告から成果を出せる状態を確立させていきましょう。
Facebookの現状についてはご存知の方も多いかもしれませんが、他のSNSに比べて利用者の高齢化が進んでおり、40代50代もしくはそれ以上の方の利用がメインになっています。
また、企業の定期的な情報発信や仕事の連絡手段などビジネス用として利用されている方もケースもよく見かけます。
外壁塗装は新築を建ててから築10年のタイミングを目安に施工し、そこから定期的に検討することを考えると、1回目の工事で40代、2回目になると50代がターゲットになります。
こうした年齢層の方と利用者層が重なりますので、Facebook広告との相性は比較的良いと言えます。
また、それほど多くの反響は期待できませんが、同世代間での拡散力を活用して閲覧者の「いいね」からその方の友人にも通知され口コミのように広がってお問い合わせに繋がるケースもあります。
３）ヌリカエなどの紹介サイトの活用
そもそもホームページがない会社様や、外壁塗装業をスタートしたばかりの会社様もいらっしゃると思います。
リスティング広告やFacebook広告は、お客様が広告をクリックした後の受け皿となるホームページやLP（ランディングページ）と呼ばれる広告のリンク先となるページが必須です。
ゆくゆくは当然必要になってくるのですが、こうした土台から作っていくとなると時間が掛かりますし、そこから最適化していく作業なども考えるとある程度中長期的に取り組む必要があります。
インターネット集客を始めたばかりの会社様は、最初の一手として株式会社Speeeが提供する「ヌリカエ（https://www.nuri-kae.jp/）」や「外壁塗装の窓口（https://gaihekimado.com/dlpo/）」などの紹介サイトの登録が向いています。
これらは、お客様が地域や床面積、範囲指定に加えて電話番号やメールアドレスなどの個人情報を記載して申し込むと、複数社の相見積依頼を一括して一度に行えるサービスです。
大手紹介サイトは、認知度を生かしてサイトにお客様をホームページ集客しますので、その力を借りることでお客様の増加に期待ができます。
その一方で、こうした紹介サイトの利用にも課題があります。
ユーザーは価格順に3,4社くらい絞り込んでから値段が一番安いところに申し込みをすることが多いです。
相見積もりの利用が前提になるサービスのため、競合より安くないとそもそも相手にされないという点です。
受注しても、受注額がめちゃくちゃ安くて利益が残らない、という会社様もいらっしゃると思います。
紹介サイトの特徴を十分に理解したうえで、自社のホームページ制作や改善、加えてリスティング広告やFacebook広告を仕込んでいく、という複数の手法を組み合わせた取り組みをおすすめいたします。
活用を検討したいネット集客方法3つ
ここからは、先に紹介した媒体に加えて活用を検討していただきたいネット集客方法をご紹介します。
皆さまの中にはすでに実践している方もいらっしゃるかもしれませんが、活用のコツも記載していますので、新しい発見や改善のヒントが見つかるかもしれません。
ぜひ参考にしてみてください。
１）ビジネスプロフィール（旧称：Googleマイビジネス）
ビジネスプロフィールとは、Googleが提供している、いわゆるGoogleマップ対策ツールのことです。
自社の営業時間やビジネス情報、連絡先などを登録しておくことができ、Google検索やGoogleマップでユーザーが検索したときに自社の情報を見せることができます。
その他にも、口コミの管理、サービス登録、分析情報の閲覧、といった機能も無料で利用することが可能です。
特に、口コミはお問い合わせ数の数にも関わる非常に大事な要素です。
自身に置き換えて考えてみてください。
飲食店や店舗を調べたときに、口コミの悪さに気がついて行くのを躊躇した、止めたという経験をしたことがあるはずです。
口コミはその情報の正誤に問わず、ユーザー行動に大きな影響を与えます。
さらに厄介なのは、口コミは放っておいても増えないことです。
良い口コミを集めるためには、自社で積極的に口コミを書いてもらう仕組みを考える必要があります。
２）「まずはSNSで調べる」層を狙う
SNSは年々利用者が増えており、ビジネスにおいても決して無視できないツールになってきました。
主なものとして、Instagram、Twitter、TikTok、You Tubeなどが挙げられますが、いずれも多くの企業が集客媒体としてビジネス用途に積極的に活用しています。
投稿がバズれば、一度に数万〜数十万のユーザーの目に留まるなど、高いブランディング効果が得られるのがポイントです。
ただし、計画なしに始めるとフォロワーが伸びず、時間を無駄にしてしまうリスクがあることも理解しておく必要があります。
SNSのアカウントを通じて、どんな層に対して、何を伝えたいのか、どんなユーザー行動をゴールにするのか、これを始める前にしっかり設計することが成功のカギになります。
また、SNSは時代やトレンドによって優先表示される投稿の仕組み（アルゴリズム）も大きく変わります。
その時々でアルゴリズムに合わせた最適な運用を行わないと、良い投稿でもユーザーの目に届きません。
３）ダイレクトメール（DM）で見込み客を引き上げる
すでに一定数以上の見込み客のメールアドレスを所有している外壁塗装会社の皆さまは、ダイレクトメールを活用して、一度は失注したり検討のまま流れてしまった見込み客を引き上げることができる可能性があります。
ダイレクトメールのやり方自体は非常にシンプルで、大まかに分けると以下の流れで実行します。
1．見込み客リストを作成する
2．ダイレクトメールのタイトル・文章を作成
3．メールソフトやCRMを使いメールを一斉送信
やり方はシンプルですが、実際にユーザーがメールを開いて問い合わせに繋げるメールを作るのは経験と文章力が問われます。
まずは、思わず中身を読みたくなる、キャッチーな見出しであること。
次に、最後まで読みたくなる、ユーザーの悩みや心配に寄り添う文章。
最後に、問い合わせしてみようと思わせる導線設置です。
最後の導線設計に関しては、例えば「このメールを開いた方限定！」や「〇〇%オフ」「年に一度の限定イベント」など、分かりやすいメリットを提示して、今すぐ問い合わせないと損する、といった訴求が非常に効果的です。
ダイレクトメールはやり方がシンプルなだけに、自社でも取り組める内容だと思います。
もし、メール本文や送り方に不安がある方は、弊社のようなマーケティングを専門とする専門業者に相談してみましょう。
ホームページ構築のポイント５点「ユーザーの心理を意識する」
ホームページを持つこと自体が当たり前となり、独立したばかりの会社様、何十年も経営していたけどホームページを持っていなかった企業様も、自社のホームページを持つ時代になりました。
その一方で、ホームページが成功の起因となっている企業様とそうでない企業様については、はっきりと明暗が分かれています。
それはなぜか。色々と考えられるでしょうが、結論としては「ユーザーの心理を意識する」ことが鍵だと思います。
外壁塗装業様だけでなく、様々な業種の制作に携わってきた経験をもとにインターネット集客を成功させるホームページ構築の考え方について、具体例を交えながらお伝えします。
ホームページ構築のポイント５点
- トップページで強調すべき「価格・強み・安心感」
- ３パターンの金額パックが効果的
- 信頼獲得につながる「選ばれるポイント」ページを作成
- 「安いけど評判がいい」会社を演出する
- 他社と差別化する、もうひと工夫をご紹介
１）トップページで強調すべき「価格・強み・安心感」
ホームページは「価格」についてひと目で分かる記載が効果的です。
それに加え、「安心して任せられるのか」「他社と何が違うのか」といったアピールが出来るとユーザーの反応が良くなります。
具体的な例を挙げます。
ホームページのトップには、価格もしくは職人さんの集合写真、お客様との写真、実績を提示します。
価格については直接的な表示が難しい場合は「中間業者を挟まない」「地域最安値」など、表現の言い回しの工夫でここの外壁塗装は安く抑えられると伝えるようにします。
また、職人さんの集合写真やお客様の声・写真、これまで取り組んできた実績などをホームページに散りばめることは自社のアピールと安心感どちらにも効果があります。
これらの情報がしっかりトップページで表現されたサイトとして、
- 株式会社ミヤケン様：https://www.m-kensou.com/
- 株式会社アップリメイク様：https://www.upremake.com/
こちらのホームページが非常に参考になると思います。
豊富な実績の紹介や、スタッフの人となりが垣間見えるエピソード、低価格やキャンペーンなどをトップページに散りばめているなど、お客様の心理を踏まえたホームページ作りの参考として注目すべき点が多いはずです。
２）３パターンの金額パックが効果的
ここまでに何度か「価格」の表示が重要だとお伝えしてきたので、「また価格の話か」と思われる方もいるかも知れませんが、ユーザーが依頼する一番の理由ですのでしっかりと向き合う必要があります。
価格勝負で100%勝とうという話ではなく、きちんと価格の安さがアピールできる方法を考えるのも一つの方法です。
そもそもお客様は、相場やいくらでどこまでやってくれるのかご存じない方がほとんどです。
こうしたお客様に金額を想像してもらうきっかけとして、3パターンの価格パックを提示すると理解しやすいのでおすすめです。
「地域名」×「外壁塗装」で検索した際に表示された競合企業の金額を参考に最安値を自社の最低価格に設定することで、ざっと価格だけを見てホームページを絞り込むユーザーを自社のホームページに誘導することができます。
さらに、見積依頼にクオカードやアマゾンギフト券などの特典を付けることが、安さに加えてお得感も加わり、転換率（ホームページを見たユーザーのうち、見積もり完了に繋がるユーザーの割合）のアップに効果的です。
３）信頼獲得につながる「選ばれるポイント」ページを作成
自社の強みをまとめた「選ばれるポイント」ページは、転換率を上げるうえで効果的なのでぜひ用意しましょう。
自社の良さや実績をしっかりと伝えるためには、選ばれるポイントを５〜６つくらいに絞り訴求するのがおすすめです。
ただ、選ばれるポイントが以下のようにとにかく多く掲載されているケースもよくあります。
- 地域ダントツの実績数
- 工事後◯年間のアフターフォロー
- Googleマップの口コミ獲得数No１
- あいさつのできる親しみやすい職人さん
- 地域密着型の公共施設の塗り替え実績
- 大手ハウスメーカー向けの塗り替え事例
- 無料セミナーを〇〇回以上開催している
- 新聞やテレビでの掲載実績
- 遮熱性の高い省エネ塗料を使用
- 工事品質が認められた〇〇の認定店
自社の強みをアピールしようと考えたときに、ついつい伝えたい訴求が増えてしまうことは理解できます。
しかし、お客様にとってはかえってどこに魅力があるのか分からない状態になってしまっているケースも多いです。
そこを、特に伝えたいことだけに絞ることで強みはより引き立ちます。
他社のホームページなども参考にしながら、自社の選ばれるポイントはどこか考えてみましょう。
４）「安いけど評判がいい」会社を演出する
価格を安くしたいという気持ちはあるものの「安かろう悪かろうにしたくない」というお客様の心理はもちろんあり、安いけど評判がいいという表現が効果的です。
この「評判がいい」を徹底的にホームページで訴求しましょう。
具体的には、
- お客様の声（アンケート）を事例として公開
- 地元の人が知っている建物の工事事例
などは効果が高いのでおすすめです。
工事後にお客様からアンケートや手紙を受け取るケースも多いと思いますが、これらは社内に留めておくにはもったいないです。実際の工事写真や事例とともに、事例としてホームページに掲載してください。
地元の人なら誰でも知っている建物の工事実績は親近感や安心感に繋がる効果があります。例えば役所などの公共施設、神社や寺、商店街など、地域の人に馴染みのある建物の実績は積極的に工事写真とともに掲載してください。
５）他社と差別化する、もうひと工夫をご紹介
外壁塗装業は工務店や住宅メーカーと違い差別化が難しい業界のため、差別化のさせ方を悩まれる方も多いです。
そこで、見せ方を工夫して他社と差別化を図る方法の一部をご紹介していきます。
１）保証ページを作る
外壁塗装の保証についてアピールしている企業も増えてきましたが、保証内容やアフターフォローの体制をはっきり記載することがお客様の安心感に繋がります。
例えば外壁塗装の工事後、３年後・・・５年後・・・１０年後、それぞれの定期点検の内容や保証される範囲をまとめて、実際の実例があれば一緒にお客様に伝えましょう。
２）代表の写真・人となりを分かりやすく掲載する
誰が工事するかも差別化するうえで重要なポイントですが、やはり代表の言葉が最もお客様の心に響きます。
これをありきたりな定型文で挨拶してしまうと非常にもったいないです。
代表の人柄がわかるような文章を書いて、写真も多めに掲載しましょう。
外壁塗装業を始めたきっかけや修行時代のエピソード、家族や社員との関係性など、これを読めば代表がどんな人なのか伝わる文章を掲載できるのが理想です。
３）事例ページは写真だけではなく文章も書く
事例ページが用意されているホームページも見かけますが、ビフォーアフターの写真だけしかないというのはもったいないです。
その写真だけではイメージしづらく、アピールとしてはイマイチだからです。
沢山掲載できればもちろん良いのですが、加えて詳しい内容や工事期間、費用についても詳しく記載します。
さらに工事前の状態やお客様の悩み、自社が選ばれた理由などお客様の声も掲載できるとイメージがしやすく、見積もりの依頼に繋がりやすいです。
まとめ
今回は「【2024年最新】外壁塗装のインネット集客方法〜成果の出るホームページ構築の具体例〜」について外壁塗装の集客で前提となる考え方や取り組むべき媒体、リアルなホームページの構築手法など広く記載をさせていただきました。
これまではチラシや訪問営業から見積もりを提案する。家族や知人の紹介から相談を受ける。こうした方法が主体だったのではないでしょうか。
最近はホームページを活用した集客が増えて、お客様はどんなニーズから自社のホームページに訪れたのか、見積もりの依頼に繋がった要因は何なのか。他社はどのような媒体を使いどんな訴求をしているのか。
これらの分析が可能になり、自社に合わせた手法の確立や使うべき媒体の選択、つまりマーケティング全般において広く学んで取り組まなければいけない時代になりました。
私たちスリ—カウント株式会社は集客と求人の問題をWEBマーケティングで解決していくことをミッションに、全国の外壁塗装企業様に対して成果の出るWEBマーケティング施策を提供しております。ぜひとも今回の記事を参考にしていただき、問題の解決にお役立てください。
また、リスティング広告の新規の検討や乗り換えを検討されている外壁塗装企業様や、そもそも集客全般の相談に乗ってほしいという方などいらっしゃいましたら、３０分の無料コンサルティング相談を実施しておりますので、お気軽にご相談ください。
